Lead generation là gì? Cold lead, MQL, SQL

Lead generation (tạo khách hàng tiềm năng) là quá trình thu hút đúng người và khiến họ để lại thông tin liên hệ để doanh nghiệp tư vấn tiếp. Bài phân loại cold, warm, qualified lead và MQL, SQL. Để đo hiệu quả, theo dõi chi phí mỗi lead (CPL) và CPL hợp lệ. Hotline 039.88888.48.

Lead generation là thuật ngữ quen thuộc với người làm marketing và kinh doanh, nhưng với nhân viên mới thì vẫn khá lạ. Bài này giải thích lead generation là gì, vì sao doanh nghiệp cần nó, cách phân loại khách hàng tiềm năng và sự khác nhau giữa MQL với SQL.

I. Lead generation là gì?

Lead generation (tạo khách hàng tiềm năng) là quá trình thu hút người dùng mục tiêu và khiến họ chủ động để lại thông tin cho bạn, chẳng hạn số điện thoại, email hoặc tin nhắn hỏi tư vấn.

Quá trình này thường gồm ba bước: đưa đúng người đến website, landing page hoặc fanpage; thu thông tin liên hệ của họ; rồi tương tác với những người khớp chân dung khách hàng. Đây là bước đầu tiên để xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng.

Khi đã có thông tin khách hàng, bạn lọc ra những người thật sự có nhu cầu và khả năng mua, rồi dồn sức chăm sóc họ để tăng tỷ lệ chuyển đổi. Nguồn lead càng chất lượng thì doanh nghiệp càng tăng trưởng bền vững.

Vì sao lead generation hữu ích?

Nếu không chủ động tạo lead, doanh nghiệp dễ bỏ lỡ một phần lớn doanh thu. Muốn có khách hàng, trước hết bạn cần thu hút sự chú ý của họ, và đó chính là nhiệm vụ của lead generation.

Danh sách lead sau đó được chuyển cho bộ phận sales để tư vấn và chốt đơn. Những lead chưa sẵn sàng mua thường được đưa vào danh sách email hoặc kịch bản chăm sóc để tiếp tục nuôi dưỡng.

Dữ liệu từ các chiến dịch lead generation còn giúp doanh nghiệp hiểu khách hàng quan tâm sản phẩm nào và nhu cầu của họ đang thay đổi ra sao.

II. Lợi ích của lead generation

1. Phân loại khách hàng tiềm năng

Mỗi nhóm khách hàng có đặc điểm và nhu cầu khác nhau, nên cách tiếp cận cũng phải khác nhau. Khách hàng tiềm năng thường được chia thành ba nhóm:

• Cold lead: đã được tiếp cận, giới thiệu nhưng chưa quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ. Nhóm này dễ khó chịu nếu bị liên hệ liên tục.
• Warm lead: đã thể hiện sự quan tâm, ví dụ theo dõi fanpage, vào website, thậm chí giới thiệu bạn với người quen. Khả năng chốt đơn cao hơn nhiều so với cold lead.
• Qualified lead: có nhu cầu rõ ràng và đủ khả năng chi trả. Đây là nhóm có khả năng mua cao nhất, tỷ lệ chuyển đổi lớn hơn warm lead.

2. Thu hẹp phễu bán hàng

Lead generation hoạt động như một chiếc phễu, giúp bạn khoanh vùng những người thật sự có thể mang lại doanh thu.

Thay vì chăm sóc dàn trải tất cả mọi người, bạn biết cần tập trung vào nhóm nào. Nhờ vậy, công sức và chi phí được dùng hiệu quả hơn. Xem cách áp dụng phễu cho dự án nhà đất trong bài funnel marketing bất động sản.

3. Cải thiện hành trình khách hàng

Hành trình khách hàng là toàn bộ các điểm tiếp xúc giữa khách và doanh nghiệp trong suốt quá trình mua hàng.

Một trải nghiệm tốt khiến khách hài lòng và sẵn sàng mua hơn. Ngược lại, một người đang quan tâm đến căn hộ bạn chào bán nhưng gặp trải nghiệm kém, chẳng hạn trang đăng ký chậm hay gọi mãi không ai nghe, thì rất dễ rời đi.

III. MQL và SQL là gì?

MQL – Marketing Qualified Lead

MQL là khách hàng tiềm năng có khả năng mua cao hơn những lead khác, do bộ phận marketing đánh giá dựa trên mức độ tương tác của họ với thương hiệu.

Mỗi doanh nghiệp có tiêu chí riêng để xác định một lead đủ điều kiện trở thành MQL. Khi đạt tiêu chí, lead được chuyển sang bộ phận sales cho các bước tiếp theo trong hành trình mua hàng.

SQL – Sales Qualified Lead

SQL là khách hàng tiềm năng đã được bộ phận marketing đánh giá trước, sau đó được bộ phận sales xác nhận, và sẵn sàng cho bước bán hàng tiếp theo.

Từ đây, đội sales xây dựng cách chăm sóc và thuyết phục riêng cho từng SQL để tăng tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành người mua.

Kết luận

Lead generation giúp doanh nghiệp thu hút đúng người, phân loại họ theo mức độ sẵn sàng mua và chuyển đúng lúc cho sales. Để biết chiến dịch có hiệu quả hay không, hãy đo chi phí mỗi lead và tỷ lệ lead chuyển thành MQL, SQL. Nếu muốn học bài bản, tham khảo khóa học digital marketing trọn gói cho doanh nghiệp.