Lý do khiến Trade Marketing luôn song cạnh mọi chiến lược marketing của thương hiệu

Doanh số bán ra hay lợi nhuận luôn là một trong những yếu tố quan trọng bậc nhất đối với các doanh nghiệp. Trade Marketing luôn là một trong những hình thức bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần phải quan tâm bởi nó ảnh hưởng rất nhiều đến doanh số. Vậy Trade Marketing là gì? Tất cả sẽ được chúng tôi bật mí ngay tại bài viết này.

1- Trade marketing là gì

Trade marketing là các hoạt động, chiến lược marketing hướng đến người mua hàng và các khách hàng của doanh nghiệp, mà cụ thể là các nhà phân phối, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ trên hệ thống phân phối của doanh nghiệp. 

Mục tiêu của trade marketing là giành chiến thắng tại điểm bán. Tức là họ sẽ tìm cách gia tăng trải nghiệm, thúc đẩy người mua ra quyết định mua hàng và làm cho sản phẩm dễ được tìm thấy nhất. Đồng thời, họ cũng phải thúc đẩy các đối tượng trong kênh phân phối nhập hàng và trưng bày sản phẩm của doanh nghiệp tại điểm bán.

Trong trade marketing, người mua hàng và điểm bán hàng chính là trung tâm. Từ đó, các marketer sẽ tìm kiếm các giải pháp và thực hiện các hoạt động, chiến lược marketing để khách hàng tiếp cận và có ấn tượng tốt với sản phẩm của công ty tại các điểm bán hàng như cửa hàng bán lẻ, siêu thị, đại lý, trung tâm thương mại,…

Trade marketing được xem như bộ phận trung gian giữa sales và marketing. Bằng cách tập trung vào việc tối ưu hóa trải nghiệm người mua hàng và các nhà phân phối trung gian, người làm trade sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu về doanh thu và lợi nhuận.

2- Vai trò của trade marketing trong kinh doanh

Khi hiểu được bản chất của trade marketing là gì, các doanh nghiệp sẽ nhận ra tầm quan trọng của việc phát triển chiến lược phân phối và bán hàng đúng đắn. 

Xem thêm: Hướng dẫn chạy quảng cáo VPCS – 7 cách marketing hàng cấm qc Facebook Google

Dưới đây là những vai trò dễ thấy của trade marketing trong hoạt động kinh doanh:

2.1- Gia tăng sự hiện diện của sản phẩm

Thông qua các hoạt động trade marketing, doanh nghiệp có thể đẩy ra lượng hàng lớn hơn vào kênh phân phối. Khi đó, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được trưng bày tại các điểm bán hàng trực tiếp. Nhờ vậy người mua hàng sẽ dễ dàng tìm thấy sản phẩm của doanh nghiệp tại khu vực họ sinh sống.

2.2- Nâng cao sức cạnh tranh cho doanh nghiệp

Hiện nay, doanh nghiệp không chỉ phải cạnh tranh với một hay một vài đối thủ mà họ sẽ phải cạnh tranh với vô số đối thủ. Bởi vậy thực hiện trade marketing thành công sẽ khiến doanh nghiệp chiếm được ưu thế lớn khi có thể hợp tác với các điểm bán hàng để trưng bày sản phẩm. 

Việc được trưng bày tại vị trí tốt, bắt mắt sẽ giúp sản phẩm của doanh nghiệp dễ dàng lọt vào tầm mắt của người mua hàng hơn. Từ đó doanh nghiệp có thể vượt qua đối thủ cạnh tranh trong cuộc chiến tại điểm bán. 

2.3- Giúp doanh nghiệp tối ưu các nguồn lực

Hoạt động trade marketing cần đến rất nhiều nguồn lực như nhân viên bán hàng, điểm trưng bày sản phẩm, kho chứa sản phẩm,… Thường thì các nguồn lực này rất hạn chế. Bởi vậy doanh nghiệp không thể dàn trải nguồn lực tại tất cả điểm bán một cách vô tội vạ.

Tuy nhiên, bằng các giải pháp trade marketing hiệu quả, doanh nghiệp có thể tận dụng tối ưu các nguồn lực sẵn có. Chẳng hạn như doanh nghiệp có thể triển khai các chương trình giảm giá, vận dụng các phương pháp sắp xếp, trưng bày, poster tại điểm bán,… Qua đó, các đại lý, cửa hàng bán lẻ có thể hoạt động tốt và doanh nghiệp sẽ thu được hiệu quả kinh doanh tối ưu từ nguồn lực hiện có.

2.4- Giúp doanh nghiệp gia tăng sự tương tác với người tiêu dùng và thị trường

Mặc dù hiện tại thương mại điện tử đang phát triển rất mạnh mẽ, nhưng việc mua sắm tại các cửa hàng vẫn luôn là lựa chọn quen thuộc và thuận tiện cho khách hàng. Đặc biệt là tại các khu vực nông thôn, xa thành thị.

Chính vì vậy, các chiến lược trade marketing sẽ là công cụ hữu hiệu giúp doanh nghiệp hợp tác với các cửa hàng, tiệm tạp hoá nhỏ lẻ. Nhờ vậy mà người tiêu dùng có thể tiếp cận với sản phẩm, thương hiệu của doanh nghiệp nhiều hơn.

2.5- Đảm bảo nguồn lợi nhuận ổn định và liên tục cho doanh nghiệp

Việc thực hiện các chiến lược trade marketing hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tạo được mối quan hệ hợp tác lâu dài với các đại lý, nhà phân phối, nhà bán lẻ. Qua đó việc cung ứng sản phẩm ra thị trường luôn ổn định và liên tục theo nhu cầu của khách hàng.

Khi đầu ra sản phẩm ổn định, doanh nghiệp sẽ có nguồn doanh thu vững chắc từ các đối tác mà không cần phải nỗ lực quá nhiều. Mặc dù bước đầu xây dựng hệ thống vô cùng khó khăn. Nhưng một khi hệ thống đã vận hành ổn định thì bạn chỉ việc “hái trái ngọt” mà thôi.

3- Những yếu tố làm nên sự thành bại của trade marketing là gì

Có thể thấy, trade marketing bao gồm rất nhiều hoạt động phức tạp. Đồng thời cũng chịu tác động từ nhiều yếu tố. Vậy, những yếu tố quyết định sự thành bại của trade marketing là gì? Chúng ta hãy cùng khám phá nhé.

Khi triển khai trade marketing, các yếu tố sau sẽ quyết định sự thành bại của người làm trade marketing:

3.1- Khu vực mua hàng (Point of Purchase)

Khu vực mua hàng được hiểu là nơi khách hàng sẽ đưa ra quyết định lựa chọn sản phẩm. Câu hỏi đặt ra là phải làm sao để khách hàng chọn sản phẩm của doanh nghiệp bạn thay vì công ty đối thủ?

Một chiến lược trade marketing thành công sẽ phải tính toán tất cả các yếu tố có thể tác động đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Đồng thời có các hành động cụ thể dựa trên những gì đã nghiên cứu.

Bạn nên cân nhắc kỹ lưỡng các yếu tố sau để đảm bảo sản phẩm của doanh nghiệp được người mua nhìn thấy trước và tăng khả năng được chọn mua cho sản phẩm:

– Vị trí đặt sản phẩm

– Bao bì sản phẩm

– Mức giá phù hợp

– Tầm nhìn của người mua hàng

3.2- Trưng bày sản phẩm sáng tạo

Giữa rất nhiều sản phẩm của công ty đối thủ, bạn phải làm sao để sản phẩm của doanh nghiệp nổi bật nhất. Hãy nhớ ấn tượng đầu tiên rất quan trọng. Nó sẽ giúp bạn thu hút sự chú ý của người mua hàng. Từ đó gia tăng cơ hội bán hàng.

Bởi vậy, nếu chỉ sắp xếp theo cách truyền thống bạn sẽ không thể giành chiến thắng. Thay vào đó hãy tận dụng khu vực trưng bày, quầy kệ, các phương tiện trưng bày để đạt hiệu quả quảng cáo sản phẩm cao nhất. 

Các chiến lược sắp xếp độc đáo, sáng tạo sẽ giúp bạn tạo sự chú ý với người mua và kéo họ tới quầy hàng của doanh nghiệp. Bạn cũng có thể sử dụng chính sản phẩm của doanh nghiệp để tạo hình. Điều này đã được minh chứng có tác dụng rất lớn.

3.3- Thói quen của người tiêu dùng

Người tiêu dùng chính là người sẽ sử dụng sản phẩm. Vì vậy họ có tác động không nhỏ đến người mua hàng.

Một số thói quen tiêu dùng bạn cần lưu ý như: nhu cầu, trình tự chọn sản phẩm, nơi mua sắm, tần suất mua,… Những yếu tố này chính là nền tảng giúp người làm trade marketing xây dựng chiến lược trưng bày hoặc chương trình khuyến mãi thành công.

Trước sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, người có thể thấu hiểu và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng sẽ là người giành được chiến thắng.

Xem thêm: Khóa học quảng cáo Facebook online uy tín và hiệu quả

3.4- Kiên trì

Đây là yếu tố rất quan trọng ở người làm trade marketing. Bạn cần xác định rõ rằng, một khi đã tham gia vào một thị trường nào đó tức là bạn phải chấp nhận cạnh tranh với rất nhiều đối thủ. Do đó, nếu bạn dễ nản chí, bỏ cuộc, chắc chắn sẽ thất bại.

Để thành công trong trade marketing bạn cần kiên trì với thị trường đã chọn. Hãy cố gắng đưa sản phẩm của doanh nghiệp vào càng nhiều điểm bán càng tốt và nâng cao trải nghiệm người dùng. 

Bạn sẽ cần nhiều thời gian để điều chỉnh thói quen của người tiêu dùng. Bởi vậy, hãy kiên trì. Đến khi đối thủ của bạn từ bỏ, thị trường đó sẽ là của riêng bạn.

4- Những ví dụ về trade marketing thành công

Trong phần tiếp theo của loạt chủ đề “trade marketing là gì?”, Uptalent sẽ chia sẻ cùng bạn một số ví dụ thành công khi thực hiện trade marketing. Hãy cùng xem các doanh nghiệp đã làm gì để thành công với trade marketing nhé.

4.1- Coca Cola, Pepsi

Đây là hai ví dụ điển hình về thực hiện trade marketing. Ngày nay bạn có thể dễ dàng tìm thấy sản phẩm của hai thương hiệu này tại bất cứ đâu, cho dù đó là thành thị hay nông thôn. 

Chính sự thành công từ các hoạt động tiếp thị thương mại, mà hai thương hiệu này đã xuất hiện tại rất nhiều quốc gia khác nhau trên thế giới.

4.2- Bitis, Juno

Sự thành công của hai thương hiệu giày rất nổi tiếng gần đây không chỉ nằm ở sức mạnh từ các chiến dịch truyền thông quảng cáo, mà còn nằm ở hệ thống phân phối.

Nếu không có hệ thống phân phối rộng khắp, mà chỉ dựa vào MV Lạc trôi, Bitis Hunter khó có thể đạt được doanh thu khủng. Hoặc thiếu hệ thống phân phối, Juno cũng không thể đạt được thành tích cứ mỗi giây sẽ bán được 5 đôi giày trong đợt khuyến mãi cuối năm.

Đây là minh chứng cho thấy, không có hệ thống phân phối tốt, doanh nghiệp sẽ không thể đạt được doanh thu như kỳ vọng.

4.3- Cleveland và “Tủ bia Bud Light”

Hãng bia Budweiser đã từng đánh cược với đội bóng Cleveland đang xuống dốc rằng, họ sẽ tặng bia Bud Light miễn phí cho fan hâm mộ nếu Cleveland thắng được 1 trận trong mùa giải 2017.

Nhờ chiến lược này, Budweiser đã thành công trong chiến dịch trưng bày tủ bia tại nhiều khu vực quan trọng. Đồng thời dưới tác động của viral marketing, chiến dịch này đã lan ra phạm vi quốc gia, thay vì chỉ nằm trong phạm vị địa phương như ban đầu.

Ngày nay bia Bud Light trở thành bia của bóng đá. Hai hình ảnh này đã gắn chặt vào tâm trí khách hàng và gần như trở nên đồng nhất. 

Bạn thấy đấy, chỉ với chiến thuật trưng bày xuất sắc, Budweiser đã thành công truyền đạt thông điệp đến khách hàng của mình.

4.4- Macy với chiến thuật poster “Bảng hỗ trợ thông tin”

Macy là một trong những nhãn hàng thành công với chiến thuật poster ““Bảng hỗ trợ thông tin”. Bằng cách đặt một bảng mô tả chi tiết thông tin sản phẩm bao gồm hình ảnh, kích cỡ, kiểu áo và các thông tin về một chiếc áo comple, đặt bên cạnh mô hình người mẫu, Macy đã giúp khách hàng hiểu về sản phẩm rõ ràng nhất.

4.5- Super Coffee

Đây là một thương hiệu cafe bột trộn protein. Họ đã tận dụng chính bao bì sản phẩm để tạo nên phương thức trưng bày vô cùng bắt mắt và độc đáo. Tính thẩm mỹ đến từ sự đồng đều và khả năng sắp xếp sáng tạo đã làm nổi bật hai dòng sản phẩm khác nhau của họ.

Trên đây chỉ là một số ví dụ giúp bạn hiểu rõ hơn trade marketing là gì cũng như tầm quan trọng của nó đối với doanh nghiệp. Thực tế còn rất nhiều những chiến dịch trade marketing thành công khác.

Hy vọng những chia sẻ trong bài viết này sẽ giúp bạn đọc hiểu được trade marketing là gì cũng như những yếu tố quyết định thành bại của trade marketing. Đồng thời bạn cũng thấy được sức mạnh của nó đối với việc tăng doanh thu và mở rộng thương hiệu cho doanh nghiệp.