Phễu bán hàng là gì? Hiện nay phễu bán hàng được dùng trong cả lĩnh vực bán hàng thực tế và kinh doanh online. Cùng King Marketing tìm hiểu những thông tin liên quan đến phễu bán hàng và cách xây dựng phễu bán hàng hiệu quả chi tiết hơn trong bài viết này nhé!
Contents
Phễu bán hàng là gì?
Phễu bán hàng được dùng với thuật ngữ tiếng Anh là Sales funnel. Đây là một trong những công cụ để tổng kết và mô phỏng các giai đoạn bán hàng chuyên nghiệp, chính xác. Bạn có thể dùng phễu bán hàng để giải mã những nguyên nhân về thất bại và thành công khi bán hàng. Từ đó có thể tối ưu hóa quá trình bán hàng chuyên nghiệp hơn.
Phễu bán hàng thông thường sẽ có 4 tầng chính là:
- Tầng thu hút sự chú ý của khách hàng (Attention ). Bạn sẽ nhắm vào các mục tiêu tiềm năng để tiếp thị vào tạo nên một sự thu hút đặc biệt. Khách hàng tiềm năng khi được giới thiệu đúng dòng sản phẩm sẽ tạo sự chú ý rất lớn.
- Thu hút sự quan tâm (Interest ). Khách hàng khi chú ý đến sản phẩm/dịch vụ của bạn họ sẽ dành thời gian để quan tâm và tìm hiểu.
- Giai đoạn phán quyết và lựa chọn (Desire). Khách hàng sẽ đánh giá về sản phẩm/dịch vụ của bạn và đưa ra quyết định mua hay không mua.
- Chuyển đổi hành động mua sản phẩm, sử dụng dịch vụ (Action ). Khách hàng thấy thương hiệu của bạn là phù hợp nhất và quyết định sử dụng các dịch vụ của bạn.
Awareness (Thu hút)
Ở bước đầu của phễu bán hàng, bạn sẽ cần tập trung vào số lượng nhiều hơn chất lượng. Vì đây là giai đoạn đầu của phễu nên bạn cần triển khai những chiêu thức thu hút người dùng tham gia bằng hình thức khuyến mãi, tài liệu miễn phí, dùng thử sản phẩm,…
Interest (Ấn tượng)
Thông qua giai đoạn đầu của phễu bán hàng khách hàng sẽ bị thu hút bởi những cách thức tiếp thị mà bạn tung ra. Họ sẽ dành thời gian tìm hiểu về sản phẩm/dịch vụ của bạn nhiều hơn.
Song song với đó bạn cũng cần liên tục tương tác với người dùng thông qua cách gửi thêm thông tin về sản phẩm,…
Desire (Khao khát)
Nếu số lượng người dùng đến giai đoạn này còn ổn định nghĩa là bạn đã nắm chắc trong tay 80% thành công khi tiếp thị thông qua phễu bán hàng.
Khách hàng sẽ tiến hành xem xét kỹ và đánh giá sản phẩm/dịch vụ của bạn thông qua những tiêu chí riêng mà họ đưa ra.
Có thể là giá thành, chất lượng, sự tương tác (của bên tiếp thị sản phẩm)
Action (Hành động)
Đấy chính là giai đoạn cuối của phễu bán hàng, cũng chính là giai đoạn quyết định phễu bán hàng của bạn có thật sự thành công hay không?
Số lượng người mua hàng, sử dụng sản phẩm/dịch vụ, số lượng người dùng để lại thông tin tư vấn thêm chính là các chỉ số thường thấy nhất khi đánh giá về chiến lược tiếp thị thông qua phễu bán hàng.
Phễu bán hàng trong kinh doanh
Phễu bán hàng mang đến rất nhiều các lợi ích cho kinh doanh. Khi một doanh nghiệp có kế hoạch phân tích và xây dựng phễu bán hàng chuyên nghiệp sẽ thu về rất nhiều các lợi thế. Chẳng hạn như:
- Dễ dàng phân tích chiến lược từ phễu bán hàng. Vẽ phác họa chân dung khách hàng với insight khách hàng chi tiết nhất để giữ chân khách hàng. Giai đoạn này rất quan trọng trong các chiến lược bán hàng.
- Tạo sự nhất quán trong các chiến lược bán hàng. Mang đến các phác đồ bán hàng chuyên nghiệp và có quy trình khoa học.
- Đo lường mọi giới hạn khách hàng, khả năng thành công, những rủi ro một cách dễ dàng.
- Tăng tỷ lệ chuyển đổi và nhắm đúng mục tiêu nhờ phễu bán hàng.
- Doanh số bán hàng tăng cao hơn khi bạn xác định được insight khách hàng tốt.
- Quan trọng nhất là thời gian và hiệu quả tiếp thị, bán hàng sẽ luôn hoàn hảo.
- Phễu bán hàng giúp bạn giữ chân khách hàng cũ và tăng lượng khách hàng tiềm năng lên nhiều hơn.
Biết triển khai chiến lược phễu bán hàng
Nếu như trước kia bạn chỉ bán hàng ngẫu nhiên, không có kế hoạch, không có chiến lược, không gì cả thì khi triển khai phễu bán hàng bạn sẽ nắm được ngần ấy những điều mà mình vừa kể ra.
Ở phần đầu mình đã chia sẻ về các giai đoạn cơ bản trong phễu bán hàng.
Ở mỗi giai đoạn sẽ có những chiến lược tiếp thị mini khác nhau để bạn có thể dần dần kéo khách hàng về phía sản phẩm/dịch vụ của bạn hơn.
1. Hiểu đối chân dung khách hàng tiềm năng
Nghiên cứu chân dung khách hàng của bạn. Hiểu được họ là ai, nhu cầu của họ là gì. Đặc biệt tìm hiểu được tính cách của khách hàng để đưa ra những quảng cáo cá nhân hóa phù hợp với từng đối tượng. Khả năng phản hồi sản phẩm và dịch vụ, trở thành đối tượng khách hàng trung thành quyết định rất nhiều ở giai đoạn tìm kiếm và tìm hiểu khách hàng.
2. Tạo phễu Marketing phù hợp với khách hàng tiềm năng
Xác định những kênh phù hợp bạn sẽ tiếp thị. Tạo phễu marketing để đưa ra những chiến lược phù hợp cho nhu cầu bán hàng của bạn. Đây là bước để lan tỏa thương hiệu và giúp khách hàng biết về bạn nhiều hơn. Điều này quyết định rất nhiều vào khả năng chuyển đổi của khách hàng.
3. Tạo chiến lược marketing cho từng giai đoạn
Mỗi giai đoạn trong phễu bán hàng sẽ cần đến một chiến lược quảng cáo khác nhau. Bạn phải nhạy bén trong mọi tình thế và đưa ra những hình thức tiếp thị tốt nhất. Những hình thức đó nên dựa vào các yếu tố như:
- Phương tiện tiếp cận mục tiêu: mạng xã hội, SEO web, quảng cáo có phí, email cá nhân hóa…
- Tạo những nội dung quảng cáo chất lượng, có giá trị về thông tin, hình ảnh.
- Nên có những lời chứng thực về sản phẩm và dịch vụ của bạn.
- Nuôi dưỡng hệ thống tiếp thị hoạt động liên tục để tăng khả năng chuyển đổi, lan tỏa thương hiệu.
- Nên có các chiến lược về sự khan hiếm, số lượng hạn chế, thời gian khuyến mãi ngắn…
- Sampling thực tế và online để khách hàng có điều kiện trải nghiệm sản phẩm.
- Ưu đãi và giảm giá đối với những khách hàng thân thiết…
4. Tạo nội dung quảng cáo cho từng phần của kênh
Mỗi hình thức tiếp thị sẽ có những ngôn từ và nội dung ngắn dài khác nhau. Phải nghiên cứu các kênh mà bạn quảng cáo để có các chiến lược về nội dung, thời gian đăng bài quảng cáo thích hợp.
5. Tạo chiến lược lan tỏa thương hiệu
Tạo những lý do, khuyến mãi để khách hàng quay trở lại với bạn cho những lần tiếp theo. Điều này sẽ lan tỏa thương hiệu, tạo sự quen thuộc cho khách hàng tốt hơn.
6. Theo dõi sự thay đổi, phân tích và đưa ra phương án mới kịp thời
Quan trong nhất là phải biết theo dõi sự thay đổi, phân tích thị trường và có những phương án mới kịp thời. Bất cứ phễu bán hàng nào cũng phải linh hoạt thay đổi theo tình hình xã hội và thị hiếu của người tiêu dùng.
*Chẳng hạn như:
Ở bước Awareness (Thu hút): bạn cần làm tất cả mọi cách có thể để khiến khách hàng biết đến bạn, tham gia vào phễu mà bạn đã tạo sẵn.
- Bạn có thể tổ chức chương trình ưu đãi, khuyến mãi, dùng thử sản phẩm, mua 1 – 1, miễn phí khóa học,…
- Bất cứ 1 cách nào khiến họ phải để lại thông tin cho bạn: có thể là email hoặc số điện thoại.
Tuy ở bước này mình tập trung vào số lượng hơn chất lượng nhưng đây cũng chính là bước quan trọng quyết định phễu bán hàng của bạn có thể triển khai giai đoạn tiếp theo thành công hay không?
Cứ như vậy, ở các giai đoạn khác trong phễu cũng có những chiến lược nhỏ giúp bạn giữ chân khách hàng, khiến họ quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ, khiến họ ngày càng chú ý đến bạn hơn…
Xem Thêm >>SEO Google Map là gì? Hướng dẫn từ a-z cách SEO Google Map vô cùng hiệu quả.
Phễu bán hàng giúp thấu hiểu khách hàng
Phễu bán hàng giúp bạn thấu hiểu tệp khách hàng hơn? Điều này rất chính xác
Nếu như hiện tại bạn vẫn chưa thể
- Phác họa ra được chân dung khách hàng
- Chưa thể hiểu insight của khách hàng
- Những mong muốn sâu hơn về sản phẩm/dịch vụ
Thì …
Phễu bán hàng sẽ giúp bạn thấy rõ hơn về chân dung khách hàng mà bạn loay hoay suốt một thời gian dài.
Cụ thể, thông qua mỗi giai đoạn trong phễu và thông qua cách bạn tương tác với khách hàng, họ sẽ dần bày tỏ những suy nghĩ, mong muốn của họ về sản phẩm, dịch vụ. Có khách hàng muốn sử dụng sản phẩm/dịch vụ vì nó cần thiết
- Có khách hàng sẽ muốn sử dụng vì … thấy mọi người xung quanh đều dùng
- Có khách sẽ muốn trải nghiệm để đánh giá xem chất lượng
- Có khách sẽ không quan tâm giá thành/ có khách lại xem xét kỹ về giá
- Có khách chỉ muốn chất lượng sản phẩm phải đảm bảo nhưng cũng có khách suy nghĩ chất lượng tạm ổn giá thành phù hợp là được rồi
- ….
Và rất rất nhiều những khía cạnh khác trong hành trình mua hàng của người dùng sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về cách khiến họ quyết định đến với bạn.
Ngoài ra, thông qua việc thấu hiểu khách hàng ở mỗi giai đoạn cũng là những lưu ý giúp bạn ngày càng hoàn thiện sản phẩm để tiếp cận gần hơn đến với khách hàng.
Tăng tỷ lệ chuyển đổi, nhắm đúng tệp khách hàng
Nếu như ở giai đoạn đầu phễu số lượng sẽ được ưu tiên hơn chất lượng
Thì
Dần về các giai đoạn sau của phễu bán hàng, chất lượng chắc chắn sẽ được ưu tiên hơn số lượng.
Bạn cứ nghĩ như thế này, phễu bán hàng giống như 1 cái phễu lọc khách hàng tiềm năng chất lượng qua từng giai đoạn của phễu.
Và ở cuối phễu số lượng khách hàng ở lại quyết định thực hiện hành động chuyển đổi:
- Muốn trải nghiệm thêm sản phẩm/dịch vụ
- Để lại số điện thoại tư vấn thêm
- Ra quyết định mua hàng
- Giới thiệu thêm bạn bè sử dụng
- …
Chính là nhóm khách hàng phù hợp với sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang triển khai.
Cách thức tiếp thị bằng phễu bán hàng giúp bạn cắt giảm được 1 khoản ngân sách marketing lớn nhưng lại luôn mang lại nguồn khách hàng cực kỳ chất lượng.
Xem Thêm >> Organic Search là gì? Tìm hiểu từ a-z về Organic Search trong SEO
4 bước xây dựng phễu bán hàng hiệu quả, thành công
Xây dựng phễu bán hàng không khó nhưng cũng không dễ.
Tuy nhiên, nếu mình làm được các bạn cũng sẽ làm được
Ngay sau mình sẽ gửi đến bạn 4 bước xây dựng phễu bán hàng hiệu quả, thành công được đúc kết từ kinh nghiệm thực tế mà mình đã trải qua.
Nắm được chân dung khách hàng
Nếu bạn đã phác thảo được tệp chân dung khách hàng mà bạn nhắm đến? Điều này rất tuyệt vời
Còn nếu chưa? Chỉ cần bạn nắm được một vài thông tin cơ bản đại loại như:
- Sản phẩm/dịch vụ mà hướng đến đối tượng nào?
- Họ bao nhiêu tuổi?
- Giới tính của họ?
- …
Đã đủ để bạn bắt đầu xây dựng phễu bán hàng.
Từ những điểm cơ bản mà mình vừa kể trên bạn có thể triển khai được các nội dung quảng cáo, nội dung tiếp thị thông qua câu chữ, hình ảnh, video để khởi động giai đoạn đầu vào của phễu.
Chương trình, sản phẩm mồi, sản phẩm chính
Bất cứ phễu bán hàng nào cũng nên có 1 sản phẩm mồi.
Sản phẩm mồi chính là những sản phẩm thu hút khách hàng quan tâm ở bước đầu.
Sản phẩm mồi này cần liên quan đến sản phẩm chính mà bạn muốn đẩy ở cuối phễu bán hàng.
Sản phẩm mồi có thể miễn phí hoặc có thể là sản phẩm rẻ. Kiểu như thả con tép bắt con tôm.
Từ sản phẩm mồi này bạn có thể bắt đầu nghĩ ra các chương trình thu hút khách hàng.
Sản phẩm mồi có thể là:
- Sản phẩm dùng thử
- Sản phẩm tặng thêm
- Sản phẩm bán với giá ưu đãi
- Tặng voucher..
Tất nhiên các sản phẩm mồi này cần đi kèm với các chương trình như
- Miễn phí dùng thử dành cho 20 bạn đầu tiên
- Ưu đãi tặng sản phẩm này nếu bạn mua sản phẩm kia
- Mua sản phẩm/sử dụng dịch vụ này với giá ưu đãi chỉ còn xxx nếu để lại thông tin
- Tạo sự khan hiếm: Chỉ trong khung giờ này, chỉ trong hôm nay bạn sẽ được mua sản phẩm với giá ….
Chẳng hạn vậy.
Và tất nhiên, tùy theo đặc điểm của từng sản phẩm/dịch vụ mà bạn có thể triển khai các chương trình phù hợp.
Đây chỉ là những gợi ý chung chung của mình dành cho bạn!
Sản phẩm chính
Bạn cần quyết định sản phẩm chính ở cuối phễu.
Sản phẩm này là số liệu đo lường chính xác độ hiệu quả của lần triển khai phễu bán hàng.
Nếu bạn kinh doanh khá nhiều sản phẩm/dịch vụ có thể chọn ra 1 sản phẩm đại diện để test thử ở phễu bán hàng.
Nếu bạn chỉ kinh doanh 1 sản phẩm chính duy nhất (các sản phẩm bổ trợ khác) bạn có thể sử dụng sản phẩm bổ trợ để làm sản phẩm mồi và sản phẩm chính là sản phẩm quyết định ở cuối phễu.
Xây dựng kịch bản
Kịch bản chính là kịch bản tương tác, phần nội dung mà bạn dẫn dắt người dùng trong suốt quá trình họ ở trong phễu bán hàng.
Kịch bản cần bám sát sản phẩm nhưng cũng nên linh động, phù hợp với tâm lý của khách hàng trong quá trình họ ra quyết định mua hàng.
Kịch bản tương tác phễu bán hàng có thể diễn ra tại kênh tiếp thị email nếu bạn chọn email đóng vai trò chính trong phễu.
Cũng có thể diễn ra tại group Facebook, nhóm Zalo,… nếu bạn chọn các kênh này nhằm giữ chân khách hàng tốt hơn.
Trong kịch bản tương tác phễu bán hàng cần có chèn các loại nội dung:
- Nội dung quảng bá sản phẩm (đây là nội dung tiên quyết cần có)
- Nội dung nhắc nhở khách hàng đăng ký, để lại thông tin,…
- Nội dung khuyến khích tương tác: Anh chị có thể để lại câu hỏi bên em sẽ giải đáp,..
- Nội dung lôi kéo thêm người dùng: À, anh chị ơi sản phẩm này hoàn toàn miễn phí nên anh chị có thể kêu gọi thêm bạn bè dùng thử,…
- Nội dung tạo sự gấp rút: Anh chị ơi, chỉ trong hôm nay sản phẩm giảm hơn 50% giá gốc … nay chỉ còn… dành cho 20 khách hàng đăng ký đầu tiên,…
- …
Triển khai phễu bán hàng
Sau khi chuẩn bị tất cả những phần mình đã nói ở trên bạn sẽ bước vào giai đoạn khởi động phễu bán hàng.
Kênh triển khai thu hút khách hàng vào phễu rất đa dạng.
Nhưng dễ dàng nhất hiện nay mình thấy chỉ có Facebook.
Bạn sẽ tạo các chiến dịch quảng bá đến người dùng -> dẫn về landing page -> điền form thông tin email và số điện thoại -> dẫn vào group Zalo, Facebook.
Quá trình triển khai chính thức của phễu sẽ diễn ra tại đây. (group Facebook, group Zalo)
Bạn có thể tham khảo thêm khóa học quảng cáo Facebook để
Vậy thôi chỉ cần thông qua các bước mà mình vừa trình bày bạn sẽ có thể tạo ra được phễu bán hàng dành riêng cho sản phẩm của bạn.
