Bất động sản vẫn luôn được đánh giá là một trong những lĩnh vực có thu nhập cao hấp dẫn. Tuy nhiên, đây cũng là thị trường có sự cạnh tranh khốc liệt. Nếu như trước đây, các môi giới bất động sản luôn ở trong tư thế “ngồi chờ khách đến” thì nay họ đã phải dần thay đổi tư duy làm nghề. Để có thể tồn tại, các sales buộc phải thay đổi phương thức và cách tìm kiếm khách hàng bất động sản. Tuy nhiên để tìm kiếm được khách hàng tiềm năng và hiệu quả thì không phải dễ. Vậy đâu là bí quyết thu hút khách hàng đến với mình?
Đối tượng khách hàng chính là chìa khóa thành công.
Nhìn lại lịch sử phát triển của thị trường BĐS tại Việt Nam vào những giai đoạn “nóng sốt” như 2006 – 2008 cho chúng ta thấy, phần lớn các chủ đầu tư (CĐT) thường đầu tư theo phong trào là chính. Tư duy “tranh thủ” của các CĐT vào những giai đoạn mà thị trường đang nổi “bong bóng” thường không quan tâm đến sản phẩm do họ làm ra để bán cho ai ? Khả năng tài chính của khách hàng ra sao? Tầng lớp và vị trí xã hội của khách hàng? Bức tranh nền kinh tế quốc gia? Giá sản phẩm có phù hợp với thu nhập của đại đa số người dân hay không…
Và như chúng ta đã biết, kết quả của sự thiếu chuyên nghiệp và tư duy “ăn xổi” của những CĐT đã để lại gánh nặng quá lớn cho nền kinh tế mà điển hình là “nợ xấu” với câu chuyện “hàng tồn” vẫn đang là bài toán chưa có lời giải.
Một dự án được cho là thành công phải dựa vào rất nhiều yếu tố như: Tỷ suất lợi nhuận, thời gian xây dựng, thu hồi vốn nhanh, chiến lược marketing hiệu quả, sản phẩm phù hợp với thị trường, chiến lược giá phù hợp… Để đạt được kết quả như mong muốn nêu trên, có một yếu tố mang tính cốt lõi quan trọng chính là đối tượng thụ hưởng.
Hướng dẫn phân tích đối tượng mua bất động sản.
Định vị đối tượng khách hàng
Chìa khóa thành công trong đầu tư dự án BĐS vẫn là ai sẽ mua ? Để từ đó CĐT mới có thể đưa ra một chiến lược kinh doanh phù hợp. Khi nói đến phân khúc khách hàng, thông thường, các nhà đầu tư nước ngoài thường dựa vào các yếu tố căn bản như: thu nhập khách hàng, độ tuổi, tầng lớp khách hàng để xác định và cho ra đời sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường.
Có thể phân khúc khách hàng dựa tên 3 tiêu chí sau:
- Thu nhập
- Độ tuổi
- Công việc
Phân khúc khách hàng bất động sản dựa trên thu nhập
Việc thẩm định đối tượng khách hàng dựa trên thu nhập cũng là cách giúp các chủ đầu tư hoặc các sales dễ dàng tìm kiếm khách hàng bất động sản. Tiêu chí này cho phép nhà đầu tư có cái nhìn tổng quan hơn về thị trường. Cụ thể là nhóm đối tượng nào đang chiếm số đông, các sản phẩm phù hợp với nhu cầu và khả năng chi trả của nhóm này.
| Số TT | Mức thu nhập trung bình/tháng | Chi phí/tháng | Thu nhập thực tế | Số % nhóm |
| 01 | Từ 3 – 10 | 50 % | 50 % | 45 % |
| 02 | Từ 11 – 20 | 40 % | 60 % | 20 % |
| 03 | Từ 21 – 30 | 40 % | 60 % | 15 % |
| 04 | Từ 31 – 50 | 40 % | 60 % | 13 % |
| 05 | Từ 51 – 100 | 40 % | 60 % | 7 % |
Từ đó giúp người kinh doanh tập trung vào các sản phẩm mà thị trường có nhu cầu mua cao, dễ dàng thu hồi vốn và giảm thiểu các rủi ro.
– Phân khúc khách hàng dựa trên độ tuổi
Tại sao việc tìm khách hàng mua bán nhà đất lại phải dựa vào việc thẩm định độ tuổi? Bởi mỗi nhóm tuổi khác nhau sẽ có nhu cầu sử dụng bất động sản khác nhau. Dựa vào từng nhóm tuổi, sẽ có chiến lược kinh doanh bất động sản khác nhau.
| Số TT | Nhóm khách hàng | Số con | Nhóm tuổi | Thang điểm | Tỷ lệ % |
| 01 | Người độc thân | 0 | 18- 24 | 1 | |
| 02 | Vợ chồng trẻ | 1 | 25 – 30 | 3 | |
| 03 | Gia đình | 2-3 | 30-39 | 4 | |
| 04 | Trung niên | 3-4 | 40-55 | 5 | |
| 05 | Người về hưu | Con cái lớn | 60-70 | 2 |
Ví dụ: Nhóm từ 25-30 tuổi là nhóm khách hàng tiềm năng bởi vì người trong nhóm độ tuổi này là người trưởng thành, đã đi làm và có nhu cầu kết hôn cao nên có nhu cầu nhà ở cũng cao. Trong khi nhóm từ 60-70 tuổi là nhóm người già, thường không có nhu cầu cao về mua nhà hay đầu tư nhà đất.
– Phân khúc khách hàng dựa trên công việc
Các nhóm khách hàng sẽ được phân tầng dựa vào khối tài sản cá nhân và địa vị trong xã hội. Dựa vào điều kiện kinh tế mà mỗi nhóm khách hàng với nhu cầu sở hữu bất động sản và loại hình bất động sản khác nhau sẽ có chiến lược kinh doanh quảng cáo phù hợp. Việc phân khúc khách hàng này cũng giúp các chủ đầu tư dễ dàng hơn trong việc tìm kiếm khách hàng bất động sản tiềm năng.
Ví dụ: Nhóm khách hàng là sinh viên thì nhu cầu chủ yếu là thuê nhà trong khi nhóm công nhân viên (những người đi làm) thì nhu cầu chính là sở hữu nhà riêng.
