Contents
1. Chân dung khách hàng mục tiêu là gì?
Chân dung khách hàng mục tiêu (hay Target Audience) là đối tượng được xác định có khả năng là khách hàng của một doanh nghiệp. Chân dung khách hàng mục tiêu sẽ có các đặc điểm nhân khẩu học bao gồm:
- Độ tuổi
- Giới tính
- Địa điểm
- Giáo dục
- Tình trạng kinh tế xã hội…
Xác định chân dung khách hàng mục tiêu là gì có thể giúp xây dựng và thực thi các chiến lược tiếp thị một cách chỉn chu – chính xác. Thay vì chi tiền và nguồn lực để cố gắng phục vụ mọi người tiêu dùng, việc xác định khách hàng mục tiêu cho phép thương hiệu tiếp cận có chủ đích với những người có nhiều khả năng sử dụng dịch vụ nhất. Vừa tiếp cận nguồn lực của doanh nghiệp, vừa nâng cao vị thế thương hiệu trong một nhóm khách hàng then chốt.
2. Tại sao chân dung khách hàng mục tiêu lại quan trọng trong Digital Marketing?
Xác định chân dung khách hàng mục tiêu là một trong những yếu tố quan trọng nhất mà một Marketer cần xem xét. Nếu không biết chân dung khách hàng mục tiêu là ai, hoặc thậm chí có khách hàng tiềm năng hay không, bạn cũng đừng mong chờ việc kinh doanh phát triển. Hiểu được tầm quan trọng của việc nhắm mục tiêu khách hàng sẽ giúp bạn phân biệt giữa các đối tượng khác nhau và giúp dễ dàng xác định phân khúc người tiêu dùng nào ủng hộ doanh nghiệp của bạn và liệu họ có trở thành nhiều hơn khách hàng mua một lần hay không.
2.1 Cải thiện chiến lược Digital Marketing
Với một doanh nghiệp mới và hạn chế về nguồn lực, việc áp dụng chiến lược chung để tiếp cận một nhóm khách hàng quá rộng là thực sự không khả thi. Cố gắng phục vụ toàn bộ thị trường có thể là một con đường dẫn đến thất bại cho bạn. Việc xác định chân dung khách hàng mục tiêu giúp tập trung rõ ràng đối tượng mà doanh nghiệp của bạn sẽ phục vụ và lý do tại sao những người tiêu dùng đó cần hàng hóa hoặc dịch vụ của bạn.
2.2 Ưu tiên nguồn lực cho những đối tượng quan trọng
Khi chân dung khách hàng mục tiêu rõ ràng, doanh nghiệp có thể ưu tiên toàn bộ nguồn lực để phục vụ nhóm khách hàng có khả năng tạo doanh thu cao nhất. Và bỏ qua toàn bộ những nhóm khách hàng không tiềm năng, hoặc mất nhiều thời gian để tạo ra doanh thu.
Ví dụ, mạng lưới tình nguyện viên của Google đã giúp công ty trở thành trang web được dịch nhiều nhất vì lợi nhuận trên thế giới, với 148 ngôn ngữ và đang tiếp tục tăng lên. Mối quan hệ này cho phép Google tìm hiểu những khía cạnh nào của sản phẩm hoặc dịch vụ của họ quan trọng nhất đối với khách hàng.
2.3 Tăng độ chính xác của kế hoạch
“Biết giặc biết ta, trăm trận trăm thắng”. Mọi kế hoạch khi bạn đã xác định được chân dung khách hàng mục tiêu sẽ ngày càng chi tiết. Bạn có thể sử dụng phương pháp mang tên tiếp thị thế hệ. Đó là xác định người tiêu dùng theo độ tuổi, nhân khẩu học và các yếu tố kinh tế, xã hội và tâm lý, theo Entrepreneur.
Kỹ thuật này đã được sử dụng từ những năm 1980 để có được bức tranh rõ ràng hơn về hành vi của người tiêu dùng. Một lựa chọn khác là nghiên cứu những người có chung đặc điểm hoặc kinh nghiệm. Phương pháp này được gọi là tiếp thị thuần tập. Các công ty sử dụng cách tiếp cận này hy vọng sẽ tìm hiểu lý do tại sao mọi người lại cư xử khác nhau ngay cả khi họ có cùng độ tuổi.
3. Các yếu tố tạo nên chân dung khách hàng mục tiêu
Khi bắt đầu kinh doanh, chính bạn là người hiểu sản phẩm/ dịch vụ của mình nhất. Và chỉ có bạn mới là người xác định chính xác nhất.
Để giúp bạn xác định đối tượng mục tiêu dễ dàng hơn, Bigbom gợi ý các yếu tố tạo nên chân dung khách hàng mục tiêu – Target Audience . Cụ thể:
3.1 Nhân khẩu học
- Giới tính của họ là gì? Nam, nữ hay giới tính khác?
- Họ bao nhiêu tuổi?
- Khách hàng của bạn sống ở đâu? Việt Nam, TP. HCM, HN hay thậm chí là sống ở nước ngoài.
- Họ sử dụng ngôn ngữ nào trên Facebook? Tiếng Anh, Việt, Hàn,…
- Nghề nghiệp của họ là gì?
- Thu nhập trung bình của họ là bao nhiêu?
3.2 Sở thích
- Họ có thích đi du lịch?
- Thích mua hàng hiệu?
- Họ thích các Fanpage nào? diễn viên nào?
- Họ có nhu cầu giảm cân, làm đẹp, mua sắm,…?
- Môn thể thao nào họ quan tâm/ yêu thích?
- Thích moto/ oto/ xe địa hình/,…?
3.3 Hành vi
- Họ thường mua sản phẩm của bạn ở đâu: Trực tuyến, tại cửa hàng hoặc cả hai?
- Họ sử dụng thiết bị nào để online? Desktop hay Mobile? Nếu là mobile thì hay sử dụng điện thoại hãng nào? (Iphone, Samsung,…)
- Họ hay thanh toán trực tiếp hay mua hàng qua mạng?
3.4 Yếu tố khác
- Đây là sản phẩm theo mùa hay sản phẩm bạn có thể bán cả năm? Họ sẽ mua sản phẩm này vào mùa nào?
- Họ có phải là người sử dụng sản phẩm đó không? Hay họ chỉ là người mua? (VD: mẹ mua sữa cho con, mẹ chỉ là người mua, con mới là người sử dụng sản phẩm sữa)
- Sản phẩm của bạn có cần thiết với khách hàng hay không hay họ mua chỉ vì thích nó?
- Họ có tự mua sản phẩm của bạn không? Hoặc để người thân mua?
4. 6 cách xác định chân dung khách hàng mục tiêu – Target Audience
4.1 Dựa trên Nhân Khẩu học:
Đây là những số liệu giúp phân chia đặc điểm của một nhóm người, thường bao gồm những thông tin cơ bản như Độ tuổi, Giới tính, Tình trạng hôn nhân, Trình độ học vấn, Mức thu nhập, Công việc, Nơi ở,…Việc xác định nhân khẩu học nhìn chung sẽ giúp nhà quảng cáo phân tích được xu hướng chuyển dịch theo độ tuổi, nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và khả năng chi tiêu của Target Audience.
4.2 Dựa trên Nỗi đau (Painful)
Ai cũng có một hoặc nhiều nỗi đau dù là người yêu đời nhất. Đó có thể là điều đã rất rõ ràng và họ thường xuyên than phiền với người xung quanh hoặc là điều trăn trở mà họ chỉ giấu cho riêng mình không dám nói cùng ai.
Chẳng hạn một ông sếp lớn của công ty lúc nào cũng ăn mặc lịch lãm, tỏ vẻ trịnh trọng nhưng lại mang trong mình một nỗi đau siêu lớn đó là…bệnh trĩ. Mỗi lần đi họp với đối tác quan trọng phải ngồi lâu là cực kỳ khổ sở mà vẫn phải cắn răng chịu đựng. Hãy tìm ra những nỗi đau này và ai là đối tượng đang phải chịu đựng nó, cung cấp cho họ giải pháp và bạn sẽ thành công.
Xem thêm: 5 dịch vụ tuyển sỉ đại lý, cộng tác viên cho doanh nghiệp online hiệu quả
4.3 Dựa trên hành vi và sở thích
Đây cũng là một phần của nhân khẩu học nhưng cần mở rộng phân tích hơn để tiếp cận đúng đối tượng. Cơ bản có thể xác định dựa trên những hướng sau:
- Đâu là nơi họ thường tụ tập: Hãy tìm kiếm những trang Fanpage, Group nào kinh doanh sản phẩm/dịch vụ giống với của mình và đã có được lượng tương tác cao – nghiên cứu và thu thập thông tin từ tệp khách hàng của họ.
- Họ thường xuyên và sẵn sàng tiếp nhận những nội dung gì trên Facebook: chẳng hạn chủ yếu giao tiếp với bạn bè, theo dõi tin tức xã hội hay nội dung giải trí, hài bựa,…
- Lối sống và quan điểm: cũng khá quan trọng để phân tích và dự đoán hành vi khách hàng. Chẳng hạn họ là người hiện đại hay cổ hủ, năng động hay bị động, phóng khoáng hay thận trọng, có sẵn sàng trải nghiệm sản phẩm mới hay chỉ trung thành sử dụng sản phẩm quen thuộc,…
4.4 Dựa trên thị trường mục tiêu
- Quy mô: chính là phạm vi và số lượng. Tệp khách hàng của bạn sinh sống ở những vùng nào, tầm bán kính bao nhiêu, có đông không? Có bao nhiêu người ở vùng đó sẽ hứng thú và sẵn sàng chi trả cho sản phẩm/dịch vụ của bạn?
- Đối thủ cạnh tranh/sản phẩm thay thế: Liệu vị trí và đối tượng bạn đang nhắm đến có xuất hiện đối thủ cạnh tranh nào hay không? Nguồn lực của họ thế nào?Liệu bạn có đủ sức để cạnh tranh với họ không?
- Phân khúc thị trường: được xác định dựa trên các yếu tố “Mức độ khả thi – doanh nghiệp/cửa hàng có đủ khả năng phục vụ không?”, “Có thể tiếp cận được không – những đối tượng không thường xuyên sử dụng mạng xã hội hoặc quá cao cấp khó với tới”, “Có khả năng sinh lợi nhuận không? – Target đúng đối tượng hứng thú sản phẩm nhưng không đủ điều kiện chi trả cũng sẽ không mang về lợi nhuận”,…
4.5 Dựa trên thời điểm mua hàng
Thường là để phục vụ những nhu cầu mang tính thời vụ. Chẳng hạn như hàng Tết, hàng Valentine, Noel,…Đối với từng dịp, các khách hàng sẽ có sự khác nhau giữa độ tuổi và nhu cầu chi tiêu, với những yêu cầu về giá trị kinh tế, ý nghĩa, chất lượng, thẩm mỹ,…
Chẳng hạn dịp Tết, một bà nội trợ đảm đang ngày thường rất tiết kiệm nhưng dịp này lại có nhu cầu chọn quà thật đắt tiền, chất lượng, mang nhiều ý nghĩa để tặng Sếp, tặng người thân nhằm thể hiện hết sự trân quý. Nhưng cũng có những người muốn tìm sản phẩm giá rẻ nhưng phải có mẫu mã đẹp để tặng quà Tết đại trà,…
4.6 Dựa trên tệp khách hàng hiện tại
Không chỉ thời gian đầu khi mới bắt đầu chạy quảng cáo mới cần xác định chân dung khách hàng mục tiêu, những lần sau chỉ cần Copy lại là hoàn toàn sai lầm vì xu hướng và sở thích của khách hàng đôi khi thay đổi rất nhanh theo ngày giờ. Mỗi khi tạo một chiến dịch quảng cáo mới để Remarketing hoặc đơn giản là theo dõi quảng cáo đang chạy bỗng nhiên hết hiệu quả, đó là lúc bạn cần phải thay đổi Target khách hàng của mình.
Lời khuyên là: Luôn luôn cập nhật xu hướng, liên kết nó liệu có ảnh hưởng gì đến hành vi khách hàng của mình hay không và đưa ra quyết định hợp lý.
5. Các lỗi thường gặp khi vẽ chân dung khách hàng mục tiêu
5.1 Suy nghĩ quá rộng.
Khi bắt đầu hỏi chính mình về nhân khẩu học để tạo nên chân dung khách hàng mục tiêu, có thể bạn sẽ có những câu trả lời như “Tôi không biết họ ở độ tuổi nào”, hoặc “Họ đến từ bất kỳ hoàn cảnh nào”, hoặc “Tôi làm việc với những người có thu nhập”. Không sao! Hầu hết các doanh nghiệp hoàn toàn có khả năng phục vụ toàn bộ khách hàng họ mong muốn.
Phải chăng nhiều khách hàng tiềm năng hơn có nghĩa là nhiều lợi nhuận hơn? Không hẳn, khi thị phần của công ty còn quá nhỏ. Suy nghĩ quá rộng sẽ làm phân tán và tiêu tốn rất nhiều năng lực của đội ngũ công ty của bạn.
5.2 Suy nghĩ quá hạn hẹp
Mặc dù xem xét tính cách để tạo nên chân dung khách hàng mục tiêu là điều cực kỳ quan trọng, nhưng Bigbom biết rằng bạn không muốn quá cụ thể hóa tới mức quên mất toàn bộ phần khách hàng còn lại đúng không? Hãy cụ thể hóa khách hàng mục tiêu một cách tương đối thôi nhé.
5.3 Áp dụng kiến thức quá “trường lớp”
Mọi kiến thức đều mang tính tương đối. Và không phải mọi kiến thức hay đều thành công trong thực tế. Bạn nên sử dụng các chiến thuật tiếp thị trong và ngoài nước khác nhau để thúc đẩy công việc mà doanh nghiệp của bạn thực hiện. Liên tục đánh giá và liên tục cải tiến mới có thể giúp doanh nghiệp của bạn thích nghi tốt với sự thay đổi liên tục của thị trường.
Xem thêm: Phòng Chạy Quảng Cáo thuê ngoài ? Dịch vụ chạy quảng cáo thuê ngoài giá rẻ
5.4 Nhầm người sử dụng sản phẩm với người mua sản phẩm.
Với một vài mặt hàng, người sử dụng sản phẩm khác với người mua sản phẩm. Chẳng hạn như, một bà mẹ mua bánh sinh nhật thôi nôi cho con. Ở đây, chân dung khách hàng mục tiêu chính là người mẹ. Và việc của bạn sẽ là thực hiện các hoạt động Marketing tới người có khả năng tài chính này. Việc nhầm lẫn căn bản này có thể khiến mọi công sức của bạn trở nên vô ích. Hãy cẩn thận!
5.5 Không thích ứng với thị trường và thông tin
Con người luôn khao khát thông tin mới. Thị trường luôn thay đổi từng giây. Và việc cứng nhắc theo đuổi một mục tiêu đã trở nên cũ với thị trường sẽ làm mọi công sức “đổ sông đổ biển”. Một lần nữa, thích nghi mới với những chân dung khách hàng mục tiêu mới có thể giúp bạn tồn tại và dẫn đầu thị trường.
