Chiến dịch Marketing B2B cho doanh nghiệp rất khác với việc Marketing cho người tiêu dùng cá nhân. Giữa nhu cầu sáng tạo, giới hạn ngân sách và các quyết định về kênh truyền thông, các nhà tiếp thị cần phải cân đối hợp lý để phát triển chiến lược tiếp thị. Trong bài viết này, NAVEE sẽ giải thích rõ hơn về Marketing B2B, giới thiệu các chiến lược tiếp thị B2B hiệu quả và cách bạn có thể tiếp cận, chuyển đổi đối tượng doanh nghiệp của mình.
1. Chiến dịch Marketing B2B là gì?
Các công ty bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác thường sử dụng các chiến lược tiếp thị B2B để quảng bá sản phẩm.
Contents
2. Sự khác biệt giữa B2B và B2C Marketing
Chiến lược Marketing B2B và B2C (Business-To-Consumer) khác nhau về nhiều yếu tố. Marketing B2B nhắm mục tiêu đến nhu cầu, sở thích và thách thức của các cá nhân đang mua hàng thay mặt hoặc cho tổ chức của họ (chứ không phải mua cho chính họ. Do đó khách hàng thật sự ở đây là tổ chức, doanh nghiệp.
Marketing B2C nhắm vào nhu cầu, sở thích và thách thức của từng cá nhân người tiêu dùng đang mua hàng cho chính họ, hay mua giúp bạn bè, người thân, cá nhân nào đó.
2.1. Marketing B2B
- Mục tiêu: Người mua hàng tập trung vào ROI, hiệu quả và chuyên môn.
- Động lực mua hàng: Khách hàng được thúc đẩy bởi Logic kinh doanh và khuyến khích tài chính.
- Động lực tiếp thị: Khách hàng muốn được đào tạo (đó là nơi tiếp thị nội dung B2B xuất hiện).
- Quy trình mua hàng: Khách hàng thích làm việc với người quản lý tài khoản và nhân viên bán hàng.
- Những người tham gia vào việc mua hàng: Khách hàng thường phải trao đổi với những người ra quyết định và các thành viên khác trong bộ phận lãnh đạo của họ trước khi đưa ra quyết định mua hàng.
- Mục đích mua hàng: Khách hàng mua các giải pháp dài hạn, dẫn đến chu kỳ bán hàng dài hơn, hợp đồng dài và mối quan hệ lâu dài hơn với các công ty.
2.2. Marketing B2C
- Mục tiêu: Khách hàng đang tìm kiếm giao dịch và giải trí (có nghĩa là tiếp thị cần phải vui vẻ hơn).
- Động lực mua hàng: Khách hàng bị chi phối bởi cảm xúc.
- Động lực tiếp thị: Khách hàng đánh giá cao trình độ học vấn nhưng không phải lúc nào cũng cần nó để đưa ra quyết định mua hàng.
- Quy trình mua hàng: Khách hàng thích mua hàng trực tiếp.
- Những người tham gia vào việc mua hàng: Khách hàng hiếm khi cần trao đổi với người khác trước khi đưa ra quyết định mua hàng.
- Mục đích mua hàng: Người mua không nhất thiết phải tìm kiếm các giải pháp lâu dài hoặc các mối quan hệ lâu dài.
3. Cách xây dựng các chiến lược Marketing B2B
Nội dung của phần này sẽ đề cập về các chiến lược Marketing B2B khác nhau mà bạn có thể thực hiện để tiếp cận đối tượng doanh nghiệp cụ thể của mình. Tuy nhiên, hãy đảm bảo rằng bạn hiểu hành trình của người mua B2B. Đồng thời, bạn cũng cần lưu ý xem từng giai đoạn này có thể ảnh hưởng như thế nào đến các chiến lược tiếp thị của bạn và cách bạn thực hiện chúng.
3.1 B2B Email Marketing
Email Marketing có thể dùng để tiếp cận cả người tiêu dùng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp. Theo thống kế, 93% các nhà tiếp thị B2B sử dụng Email. Email có thể tạo ra sự tương tác, biến người đăng ký thành khách hàng tiềm năng và sau đó là khách hàng.
Khách hàng B2C phản ứng tốt nhất với thông tin mang tính cảm xúc và giải trí. Trong khi đó, khách hàng B2B tìm kiếm sự Logic và ROI tích cực. Về cơ bản, họ sẽ tự hỏi: Làm thế nào doanh nghiệp của bạn có thể giúp doanh nghiệp của họ phát triển? Do đó, chiến dịch Email Marketing của bạn phải liên tục gây được sự chú ý, tạo được tiếng vang với khách hàng doanh nghiệp. Nội dung Email cần tập trung vào những thứ quan trọng đối với họ như thời gian, tiền bạc và nguồn lực.
Email Marketing cũng là một phương tiện mạnh mẽ để chia sẻ nội dung thương hiệu của bạn. Với hàng loạt Email tràn ngập hộp thư đến của chúng ta như hiện nay, việc tạo và gửi các Email tiếp thị hấp dẫn, hiệu quả trở nên quan trọng hơn bao giờ hết.
Một số phương pháp tạo Email Marketing B2B hiệu quả:
- Viết những dòng tiêu đề hấp dẫn.
- Bám sát vào một lời kêu gọi hành động (CTA) cho mỗi Email. Với một CTA cho mỗi Email, hãy để khán giả tập trung vào nội dung Email của bạn và cuối cùng là thực hiện một hành động bạn muốn.
- Phân đoạn Email của bạn để tiếp cận đối tượng phù hợp nhất.
- Đảm bảo rằng thiết kế Email của bạn đáp ứng trên các thiết bị di động. Hơn 80% người dùng Email truy cập hộp thư đến của họ trên điện thoại. Các Email không hiển thị tốt trên thiết bị di động thường bị xóa sau ba giây. Đừng để Email của bạn là một trong số đó.
- Đừng sợ những Cold Email. Những Cold Email phù hợp có thể chuyển đổi khách hàng mới.
3.2 B2B Digital Marketing
Mọi doanh nghiệp, dù là B2B hay B2C đều nên có sự hiện diện kỹ thuật số. Chúng bao gồm quảng cáo trả tiền, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO), trang Web và bất kỳ nơi nào khác mà công ty B2B của bạn đang hoạt động trực tuyến. Đây cũng là những công cụ không thể thiếu trong chiến lược Marketing B2B chung của doanh nghiệp. Hãy cùng xem qua một số chiến thuật có thể củng cố chiến lược B2B Digital Marketing của bạn.
- Doanh nghiệp cần xác định đối tượng mục tiêu, cá tính, chân dung khách hàng.
- Digital Marketing sẽ không thể hoạt động nếu bạn không có một trang Web hấp dẫn, đầy đủ thông tin. Hơn 80% người mua truy cập trang web trước khi mua hàng.
- Tối ưu hóa sự hiện diện trên nền tảng kỹ thuật số của bạn bằng cách thực hiện SEO trên trang Web.
- Chạy các chiến dịch PPC (quảng cáo trả cho mỗi lần nhấp chuột) để tăng sự hiện diện kỹ thuật số của doanh nghiệp. Điều này cho phép bạn đưa nội dung và thương hiệu của mình đến với khán giả mới thông qua các công cụ tìm kiếm và các nền tảng quảng cáo khác.
3.3 B2B Content Marketing
Chiến lược B2B Content Marketing cung cấp thông tin hữu ích cho khách hàng B2B. Bên cạnh đó, nó còn hỗ trợ SEO, dự đoán những gì đối tượng mục tiêu của bạn đang tìm kiếm, giúp họ khám phá trang Web và nội dung của bạn,… Cuối cùng, chiến dịch Content Marketing có khả năng chuyển đổi họ thành khách hàng thật sự.
Trên thực tế, 80% những người ra quyết định kinh doanh thích lấy thông tin từ một bài báo hơn là một quảng cáo. Do đó, bạn nên sử dụng các nguồn lực tương tự vào chiến dịch B2B Content Marketing cùng với chiến lược quảng cáo truyền thống của bạn.
Hành trình của người mua B2B hơi khác so với hành trình của người mua B2C. Do đó, nội dung bạn tạo cho chiến lược marketing B2B của mình có thể khác nhiều hơn nội dung bạn đã xem với tư cách là người tiêu dùng. Tuy nhiên, trước khi bạn bắt đầu tạo nội dung, bạn nên tạo một Blog kinh doanh chứa tất cả nội dung bạn tạo để độc giả truy cập và đăng ký.
3.4 B2B Social Media Marketing
75% người mua B2B và 84% giám đốc điều hành C-Suite sử dụng mạng xã hội khi mua hàng. Thông tin này cho thấy, Social Media Marketing không chỉ dành cho các thương hiệu nhắm đến người tiêu dùng cá nhân mà hiệu quả cả với doanh nghiệp B2B.
B2B Social Media Marketing là một công cụ mạnh mẽ để xây dựng nhận thức về thương hiệu. Nó giúp tạo một cá tính trực tuyến và nhân bản hóa doanh nghiệp của bạn giúp tiếp thị và kết nối với khách hàng tiềm năng tốt hơn. Giống như Email Marketing, Social Media Marketing cũng là một kênh hiệu quả để chia sẻ nội dung của bạn. Đồng thời, nó giúp nâng cao kiến thức chuyên môn về thương hiệu của bạn.
4. Case Study
Một chiến dịch Marketing B2B có thể hiệu quả với doanh nghiệp này, nhưng lại không hiệu quả với doanh nghiệp khác. Tuy nhiên, bạn luôn có thể học hỏi và điều chỉnh để phù hợp với chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp mình. Dưới đây là một số ví dụ về các chiến lược tiếp thị B2B hiệu quả.
- Email Marketing: Raise The Bar Newsletter – Bản tin Mattermark giúp nâng cao vị thế doanh nghiệp.
Raise The Bar là bản tin thông báo hàng ngày từ Mattermark, cung cấp thông tin chi tiết từ các nhà lãnh đạo trong lĩnh vực bán hàng, tiếp thị và bí quyết phát triển doanh nghiệp. Nó được các giám đốc điều hành của Mattermark chọn lọc thủ công và rất có giá trị. Đây là một ví dụ điển hình về B2B Email Marketing vì Mattermark dành thời gian để giáo dục người đăng ký của họ mà không bán hàng một cách lộ liễu. Hành động này tạo niềm tin với khán giả đồng thời trang bị cho họ mọi thứ họ cần biết để mua hàng và trở thành khách hàng thật sự.
- Content Marketing: (LeadPages), Blog + Tài nguyên.
LeadPages đã được thành lập vào năm 2012. Nó đã đạt doanh thu hơn 16 triệu USD chỉ ba năm sau đó. LeadPages tạo ra nhiều loại nội dung khác nhau, chẳng hạn như Blog, câu chuyện của khách hàng, Podcast và hội thảo trên Web. Sự đa dạng trong các loại nội dung này cho phép công ty tiếp cận khách hàng thông qua phương pháp phù hợp nhất với họ.
5. Dịch vụ Marketing tại King
NAVEE cung cấp dịch vụ Marketing chuyên nghiệp, chuyên biệt cho cả doanh nghiệp N2C và B2B. Chúng tôi sẽ giúp bạn xác định mục tiêu, xây dựng chiến dịch Marketing B2B hiệu quả, các giải pháp tiếp thị từ A-Z để đạt được mục tiêu đó. NAVEE với các chuyên gia có nhiều kinh nghiệm, trong lĩnh vực Marketing, cam kết giúp doanh nghiệp phát triển hơn nữa.
Chiến lược Marketing B2B phải truyền đạt cách doanh nghiệp của bạn có thể giúp khách hàng giải quyết vấn đề. King Marketing sẽ giúp bạn tìm hiểu thị trường, mục tiêu, xây dựng chiến lược cho đến việc lên kế hoạch và triển khai chiến dịch dưới sự giám sát kỹ lưỡng. Liên hệ ngay để các chuyên viên của chúng tôi tư vấn cụ thể hơn cho bạn nhé!
