Tư vấn bán dự án bất động sản là một kỹ năng mọi sales bất động sản đều cần nắm rõ.
QUY TRÌNH TƯ VẤN DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN
Bước 1: Phá băng
+ Hỏi thăm khách hàng (thể hiện sự quan tâm)
+ Khen ngợi khách hàng (thể hiện sự chân thành)
+ Tìm điểm chung giữa Sale và Khách hàng để giúp khách chia sẽ nhiều hơn về bản thân.
+ Tìm hiểu sở thích của khách hàng, nói về sở thích của khách hàng.
Bước 2: Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng thông qua các câu hỏi
+ Đặt các câu hỏi như:
– Anh chị đã từng mua bất động sản nghỉ dưỡng chưa?
– Trước đây anh chị thường đầu tư bất động sản ở đâu?
– Anh chị thấy tiềm năng bất động sản ở đây như thế nào?
– Anh chị tìm hiểu thông tin dự án qua kênh nào?
– Anh chị đánh giá về dự án này như thế nào ạ?
– Anh chị mong muốn điều gì khi đầu tư vào bất động sản ở đây, dự án này?
Bước 3: Trình bày và tư vấn về dự án
– Điểm mạnh và khác biệt của dự án.
– Nói lợi ích của dự án mang lại cho khách hàng nhưng phải phù hợp với nhu cầu khách hàng.
Bước 4: Xác định rào cản (vấn đề của khách hàng) chưa xuống tiền mua sản phẩm
Bước 5: Xử lý từ chối và chốt sale
Sử dụng phương pháp cô lập: nói sâu về vấn đề của khách hàng chưa xuống tiền để đầu tư vào dự án.
Câu 1: Sử dụng câu hỏi: Trước khi anh chị mua sản phẩm bên e, anh chị còn vướng mắc điều zi, anh chị cần e hỗ trợ zi thêm không ạ?
Câu 2: Ngoài vấn đề anh chị vừa chia sẽ với e thì anh chị còn vướng mắc, băn khoăn gì nữa không ạ?
Câu 3: Giả sử các vấn đề trên được giải quyết thì anh chị sẽ chọn mua sản phẩm của bên e chứ ạ?
Câu 4: Khách hàng vẫn trả lời không thì Sale cần đặt câu hỏi vậy anh chị còn vướng măc điều gì về dự án, anh chị còn băn khoăn điều gì nữa ạ?
Câu 5: Câu trả lời là có thì…chúng ta cùng dành thời gian giải quyết vấn đề này anh chị nhé!
CẨM NANG TƯ VẤN DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN
Hãy phục vụ tốt nhất có thể: khách hàng ngày nay luôn tìm kiếm những dịch vụ tốt nhằm giải quyết những khúc mắc, băn khoăn của họ về tính chính xác, rõ ràng của từng vấn đề trong quá trình chọn mua nhà. Nếu không muốn mất khách hàng, con số thực tế cho thấy 89% những giao dịch bất động sản thành công đều thông qua môi giới, bạn hãy sẵn sàng trả lời mọi câu hỏi và giải quyết các rắc rối cho họ từ trước khi họ yêu cầu.
Dĩ nhiên không khách hàng nào không cảm thấy yên tâm khi người môi giới mà họ chọn có thể thành thạo mọi vấn đề từ thị trường cho đến pháp lý. Việc bạn nắm bắt được các thông tin và sẵn sàng giải đáp cho khách hàng sẽ giúp cho hiệu quả tư vấn tăng lên đáng kể.
Nếu một người môi giới hiểu rõ vấn đề giữa mình với khách hàng đang ở đâu để diễn giải rành mạch, nắm rõ các thuật ngữ nguyên ngành, giao tiếp tự tin và nói đúng tình hình thị trường, người đó có thể thành công trong tư vấn bất động sản.
Hiểu chi tiết những gì khách hàng cần: công đoạn tư vấn gần giống với chăm sóc và phục vụ khách hàng hơn là bán sản phẩm, ở bước này, những gì bạn cần làm là tạo dựng trong khách hàng một sự tin cậy và cảm giác an toàn, tạo bước đệm để đi tới việc ký kết hợp đồng. Đừng nóng vội chốt sản phẩm một khi bạn chưa thực sự cung cấp đủ cho khách hàng những gì họ đang muốn biết.
Đôi khi khách hàng sẽ do dự về tình hình quy hoạch của khu vực mà họ đang xem nhà, hoặc họ đang trông đợi một mức giá phù hợp hơn với hầu bao của mình, và cũng có thể khách hàng sẽ thích thú hợp khi nghe về các chương trình khuyến mãi, ưu đãi đi kèm các dịch vụ hậu mãi,…
Bạn hãy học cách đặt mình vào vị trí khách hàng và đoán định diễn biến tâm lý của họ ngay từ đầu, như thế việc tư vấn sẽ diễn ra trôi chảy hơn, thông tin bạn cung cấp cho khách hàng cũng đúng và đủ hơn, không quá sức cũng không dưới mức cơ bản mà họ mong muốn về một căn nhà.
Thông tin chính xác là điều rất quan trọng: ngày nay, hầu hết mỗi cá nhân đều sở hữu một chiếc điện thoại di động thông minh cho mình nhằm lên mạng và tìm kiếm thông tin, chính vì điều đó, khách hàng hoàn toàn có phương tiện để tra cứu về thông tin cũng như tính xác thực của chúng, họ hiểu rõ nhất những gì họ đang mong đợi và muốn bạn phải giải đáp.
Vì vậy, hãy mở rộng phạm vi tìm hiểu của mình về các kiến thức quan trọng trong giao dịch nhà đất, không chỉ là nội thất, diện tích căn nhà, thông tin chủ đầu tư, nhà phát triển, tính thanh khoản của căn nhà, mẩu đất, mà còn là chi tiết cơ sở hạ tầng xung quanh: những con đường thuận tiện tính từ vị trí ngôi nhà, tiện ích xung quanh,… Khách hàng cũng thường thắc mắc về hệ số lãi suất, thời điểm giao tiền, giao nhà, hay các loại giấy phép đầu tư dự án, giấy phép xây dựng, và thậm chí là từng loại phí sinh hoạt như phí thu dọn vệ sinh, phí giữ xe.
Một thực tế là bạn sẽ tốn rất nhiều thời gian để tìm hiểu và nắm rõ các con số chi tiết một cách chính xác tuy nhiên khách hàng cũng không thể không đưa ra những câu hỏi hóc búa cho bạn. Hãy hiểu rõ về những gì mình đang bán để tạo nhịp cầu giữa bạn và người mua.
89% khách hàng mua nhà đất thông qua môi giới.
Xác định đúng thời điểm: thời điểm để đưa ra mức giá phù hợp, thời điểm để hạ giá hay thời điểm để chốt giao dịch là vô cùng quan trọng trong quá trình tư vấn. Bạn có thể chỉ tốn một vài phút để làm khách hàng hài lòng và lập tức chốt sản phẩm tuy nhiên sẽ có lúc bạn phải cất công đi lại nhiều lần để thuyết phục khách hàng. Điều quan trọng nhất là khả năng xác định thời điểm chín muồi nhất mà khi đó diễn biến tâm lý khách hàng đã nằm trong lòng bàn tay bạn. Không quá vội vì có thể bạn sẽ làm khách hàng cảm thấy nghi ngại, nhưng cũng đừng quá ngần ngừ kẻo đánh mất một canh bạc lớn.
Làm chủ doanh số bán hàng: quản lý tốt doanh số của bản thân cũng là một cách thu hút khách hàng. Việc bạn thể hiện cho khách hàng thấy những thành tích mà bạn đạt được trong lĩnh vực bất động sản phần nhiều tạo tâm lý tin cậy cho họ. Trong thị trường ngày nay, bạn sẽ đối mặt với hàng khối những đối thủ cạnh tranh khác trên con đường chinh phục khách hàng, chính vì vậy đừng bất ngờ khi khách hàng hỏi về những thành quả của bạn trong nghề môi giới nhằm so sánh với một cái tên khác, nếu bạn có đã có những giao dịch thành công, đừng ngại nói ra, hãy chứng minh cho khách hàng thấy họ đang làm việc với một người môi giới chuyên nghiệp, có thành tích thực tế và hiển nhiên có uy tín để làm việc cùng họ.
Cùng khách hàng đi qua mọi giai đoạn trong quy trình mua bán: mục đích cuối cùng của tư vấn là khách hàng sẽ trao tiền cho bạn, để làm được điều đó, hãy trình bày cho khách hàng thấy mọi thủ tục mà họ phải chuẩn bị trước khi giao tiền. Không có một giao dịch nhà đất nào không đòi hỏi nhiều loại giấy tờ cũng như thủ tục phức tạp, kỹ lưỡng, và khách hàng không bao giờ muốn vướng vào các rắc rối về luật sau khi mua nhà. Hãy tập hợp một danh sách những loại giấy tờ cần phải chuẩn bị cũng như những trường hợp điển hình có liên quan đến luật pháp khi mua nhà, đất và giúp khách hàng tháo mở nút thắt. Bên cạnh đó, người môi giới cũng thông qua tư vấn và thu thập câu trả lời của khách hàng từ đó có những nhận định về tiềm năng khách hàng.
Không ngừng đọc sách, học hỏi và trải nghiệm: kiến thức về bất động sản không chỉ gói gọn trong các vấn đề thị trường mà còn là những rất nhiều những khía cạnh khác như tính phong thủy hay kiến trúc. “Khi chọn mua nhà, yếu tố tiên quyết là vị trí. Chưa bàn tới phong thuỷ, chỉ cần thấy yếu tố này chịu sự ảnh hưởng của hạ tầng giao thông, an ninh, môi trường và cảnh quan là đã hiểu tác động đáng kể của nó lên cuộc sống hàng ngày. Ngoài ra, các yếu tố quan trọng không kém là giá, tầm nhìn và chủ đầu tư” – trích lời chuyên gia phong thủy Phạm Cương. Hãy học hỏi thêm thật nhiều từ những tài liệu sách vở, trang bị kiến thức phong thủy, nội thất hay bất cứ những gì liên quan đến bất động sản để việc tư vấn khách hàng có sức hút hơn.
Hãy là người chân thành: dễ dàng tiếp cận, gần gũi, thân thiện với khách hàng cũng là một cách để tư vấn hiệu quả hơn vì khi đó khách hàng sẵn sàng nghe bất cứ những gì bạn nói. Hãy hiểu rằng bạn không phải là một người máy chỉ biết nói và giải đáp mà trên hết phải thổi hồn cho câu chuyện của bạn bằng những cảm xúc chân thực nhất. Khách hàng trước hết sẽ cảm thấy rất dễ chịu khi được tiếp xúc với một nguồn năng lượng tích cực phát ra từ bạn.
Sẽ không tránh khỏi những trường hợp bạn phải đối diện với những khách hàng luôn không tỏ ra hợp tác và lắng nghe, tuy nhiên hãy trải nghiệm đầy đủ những kiểu khách hàng khác nhau để biết cách thích nghi cảm xúc của mình vào câu chuyện chung. Theo khảo sát của NAR, sự chân thành và chính trực đạt 98% sự đồng tình về độ quan trọng trong các đức tính mà khách hàng mong muốn một nhà môi giới phải có.
