Trong kế hoạch startup, chiến lược Marketing hiệu quả là một trong hai yếu tố cơ bản nhất tạo sự thành công của doanh nghiệp. Chiến lược Marketing vững chắc giúp startup kiểm soát chặt chẽ chi tiêu, xây dựng thương hiệu nền tảng từ những viên gạch đầu tiên. Trong bài viết này, King Marketing sẽ phân tích các chiến lược marketing đầu não giúp startup từ những công ty nhỏ trở thành các doanh nghiệp “tỷ đô” hàng đầu.
Contents
I. MARKETING CÓ QUAN TRỌNG VỚI STARTUP?
Marketing là cầu nối giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ đến đúng đối tượng cần truyền thông và gây dựng hình ảnh thương hiệu, sản phẩm hay dịch vụ trong tâm trí khách hàng.
Ở chợ, người bán hàng nào rao càng to thì càng thu hút sự chú ý của mọi người.
Cũng giống như doanh nghiệp, với sự cạnh tranh gay gắt từ thị trường, việc quảng bá sản phẩm rầm rộ lại càng phải được coi trọng và càng cần có chiến lược rõ ràng.
Bạn có thể có sản phẩm lý tưởng, hoặc một dịch vụ tuyệt vời, nhưng chỉ khi thực hiện các hoạt động và chiến dịch marketing, sản phẩm và dịch vụ của bạn mới đến được đối tượng mục tiêu, giành thị phần trên thị trường.
Đồng thời, việc cân nhắc các kênh truyền thông – marketing phù hợp trong vô vàn sự lựa chọn ngày nay cũng là bài toán cần có cách giải hay cho các doanh nghiệp, đặc biệt là các startup trong giai đoạn xây dựng nền tảng.
II. MARKETING HOẠT ĐỘNG NHƯ THẾ NÀO? 6 GIAI ĐOẠN QUAN TRỌNG CỦA PHỄU MARKETING
Đối với startup, nắm bắt mô hình phễu marketing cơ bản vô cùng quan trọng, bởi đây chính là quá trình đưa đến quyết định mua hàng của khách.
Thông qua việc thiết kế mô hình này, startup sẽ có cái nhìn tổng quan nhất về tâm lý, hành vi khách hàng mục tiêu, và tìm ra phương pháp chuyển đổi, họ trở thành khách hàng của doanh nghiệp.
Mô hình phễu được coi là kim chỉ nam giúp bạn theo dõi khách hàng, hiểu khách hàng và lên kế hoạch điều chỉnh chiến lược marketing hiệu quả.
MÔ HÌNH PHỄU MARKETING ĐƯỢC THIẾT LẬP VỚI 6 GIAI ĐOẠN QUAN TRỌNG:
– Nhận biết (Awareness): Ở giai đoạn này, startup có thể thực hiện các hoạt động cụ thể bao gồm: webinar, sự kiện, tạp chí, email, chiến dịch viral, mạng xã hội, triển lãm, hội chợ,.
– Hứng thú (Interest): Khi khách hàng đã bắt đầu có hứng thú với sản phẩm, việc định vị thương hiệu và tăng mức độ tương tác cần được thực hiện. Các hoạt động có thể thực hiện ngay trong giai đoạn này là; viết email, nội dung đánh trúng khách hàng mục tiêu, lớp học thử, bài báo PR,..
– Cân nhắc (Consideration): Trong giai đoạn này, các thông tin cụ thể về sản phẩm và hoạt động khuyến mãi hấp dẫn cần được thực hiện. Doanh nghiệp cần tăng cường truyền thông những thông tin hấp dẫn như case studies (đã thử và thành công), sử dụng thử miễn phí và các thông tin khuyến mãi đúng đối tượng.
– Dự định mua (Intent): Đây là lúc khách hàng cần được trải nghiệm sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Điều này sẽ phụ thuộc vào budget doanh nghiệp cũng như tình hình thực tế để triển khai các kênh online và offline.
– Phân tích (Evaluation): Trong giai đoạn này, việc kết hợp giữa marketing và sales càng cực kì quan trọng để khiến khách hàng luôn được nhắc về hiệu quả cũng như lợi ích tuyệt vời mà sản phẩm hay dịch vụ có thể mang lại cho họ.
– Mua hàng (Purchase): Lúc này, sales đóng vai trò quan trọng trong quá trình mua hàng của khách hàng. Việc lưu giữ data khách hàng và tiếp tục kết nối qua các kênh truyền thông là điều cần được thực hiện trong giai đoạn này.
III. 5 CHIẾN LƯỢC MARKETING THÀNH CÔNG TỪ CÁC STARTUP TOÀN CẦU
Vậy từ nền tảng phễu marketing cơ bản, làm thế nào để các startup có thể áp dụng cho kế hoạch marketing doanh nghiệp của mình hiệu quả? Khái niệm marketing không ngân sách xuất hiện và thu hút vô số doanh nghiệp vừa và nhỏ với túi tiền hạn hẹp. Nhưng liệu có hay không một kế hoạch marketing 0 đồng?
Sau đây là 100+ chiến lược marketing thành công của các startup nổi tiếng toàn cầu, giúp họ từ công ty nhỏ trở thành đế chế triệu đô nhé.
1. CHIẾN LƯỢC MARKETING AIRBNB: TĂNG MỨC ĐỘ NHẬN DIỆN THƯƠNG HIỆU VÀ SỰ HỨNG THÚ VỚI DỊCH VỤ
Là một trong những startup kỳ lân nổi tiếng nhưng ít ai biết rằng Airbnb vẫn là một đội ngũ với số lượng nhân viên nhỏ tại London. Khác với các doanh nghiệp khác như Google, Airbnb là một công ty kỳ lân chỉ có một sừng để tấn công: kết nối những người có nhà và căn hộ trống với những ai có nhu cầu thuê.
Tuy nhiên, thay vì tập trung vào các chủ nhà trọ, Airbnb tập trung vào khách trọ, những người khao khát trải nghiệm khác biệt tại chỗ ở khi đi du lịch thay vì trải nghiệm truyền thống tại khách sạn, đồng thời muốn có cơ hội kết nối qua mạng xã hội.
Brian Chesky – Đồng sáng lập và CEO Airbnb cho hay:
“Lý do mà nhiều người chọn du lịch cùng với Airbnb bởi họ muốn sống như những người bản địa. Họ không muốn là những du khách bị kẹt trong một dòng người xếp hàng để mua vé, chiến đấu để làm những điều tương tự như bao người khác. Những gia chủ của Airbnb cung cấp nhiều thứ hơn là cho thuê phòng khách sạn chung chung – Họ chào đón những người du lịch từ khắp nơi trên thế giới đến cuộc sống của mình. Mọi người không chỉ tham quan, mà còn tận hưởng cuộc sống ở đó. Dù chỉ trong một đêm.”
Không chỉ vậy, content marketing của Airbnb hầu hết đến từ người sử dụng dịch vụ. User generated content là 1 trong 5 loại content lợi hại có thể bạn chưa biết.
Bằng cách tạo ra cẩm nang online Airbnb Neighborhood, ai cũng có thể đóng góp bài, là người viết content, chia sẻ trải nghiệm độc đáo.
Điều này làm giảm chi phí R&D của doanh nghiệp khi tận dụng được nguồn content từ bên ngoài, đồng thời gia tăng sự tin tưởng với khách hàng tiềm năng.
Tính thi đua, sự cạnh tranh và lòng tự hào của mỗi người về vùng đất của mình là key driver cho thành công của Airbnb Neighborhood. Hãy khêu gợi những cảm xúc, khao khát trong chính khách hàng khi bạn muốn tạo được giá trị tương tác cao giữa content và người đọc.
2. CHIẾN LƯỢC MARKETING PAYPAL: CÚ TRICK TẠO HỨNG THÚ CHO KHÁCH HÀNG
Rất khó chọn phương pháp phù hợp nhất để tiếp thị sản phẩm của bạn. Rất nhiều nỗ lực không thành công đằng sau một câu chuyện thành công. Và điều tương tự cũng xảy ra với PayPal. Họ đã thử nhiều chiến lược nhưng chỉ có một kế hoạch marketing khiến họ trở thành người dẫn đầu.
PayPal bắt đầu trả tiền cho mọi người khi đăng ký. Công ty trả một khoản khuyến khích 20 đô la cho mỗi lần đăng ký và thêm 20 đô la cho người giới thiệu và ngay sau đó, kế hoạch đã có hiệu quả.
Khách hàng bắt đầu đăng ký ngày càng nhiều. Với những khách hàng ngày càng tăng, họ giảm dần số tiền xuống còn 10 đô la và sau đó là 5 đô la.
Điều này mang lại cho Paypal một lượng truy cập lớn trên trang web và tăng số lượng người dùng kích hoạt. Đây cũng là phương pháp khiến họ có CAC (Customer Acquisition Cost – phí chuyển đổi khách hàng) thấp nhất so với các phương pháp khác.
3. CHIẾN LƯỢC MARKETING GROOVE: GIỮ CHÂN KHÁCH HÀNG QUA EMAIL
Năm 2013, Groove gặp phải vấn đề về churn rate (tỷ lệ khách hàng rời bỏ) lên tới 4.5%. Lượng thu hút người dùng mới vẫn có kết quả tốt, tuy nhiên nhiều người chỉ sử dụng một lần và không bao giờ quay lại.
Nhờ áp dụng chiến lược tăng trưởng, họ đã giảm tỉ lệ này từ 4.5% xuống chỉ còn 1.6%.
Đầu tiên, Groove chia người dùng thành 2 nhóm: nhóm sử dụng tiếp lần 2 và nhóm rời đi.
Bằng việc chia ra 2 nhóm người dùng, họ có thể kiểm tra dữ liệu liên quan đến cả 2 nhóm, sau đó phát hiện ra nhóm nào có xu hướng thực hiện những hành động cụ thể nào.
Groove đã gửi email đến nhóm mục tiêu để đưa họ quay lại, hướng dẫn thêm để họ tương tác được nhiều hơn.
4. CHIẾN LƯỢC MARKETING DROPBOX: TĂNG TRƯỞNG NHỜ MARKETING GIỚI THIỆU
Dropbox đã chạy một chiến dịch độc đáo để quảng bá hình ảnh rộng rãi: Với mỗi lượt chia sẻ thương hiệu lên Facebook hoặc Twitter, khách hàng sẽ được tặng thêm dung lượng lưu trữ.
Để tạo hiệu ứng lan truyền, Dropbox tặng 500MB cho người đăng ký mới và người giới thiệu chiến dịch sẽ được cộng thêm bằng 50% dung lượng của người mới giới thiệu.
Nhờ chiến dịch này, lượt đăng ký mới của Dropbox tăng lên 65% với 40,000 người đăng ký sau 15 tháng.
5. PICMONKEY: CHIẾN LƯỢC MUA CUỐI CÙNG (ULTIMATE PURCHASE STRATEGY)
PicMonkey là phần mềm thiết kế đồ họa và chỉnh sửa ảnh đơn giản và dễ dàng. Mặc dù đã có lợi thế về sản phẩm, công ty này còn tạo ra mô hình freemium cho khách hàng.
IV. BÍ QUYẾT CHO CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING HIỆU QUẢ
– Xác định kết quả muốn đạt được & thiết lập KPI
– Phân tích và học hỏi từ những sai lầm trong quá khứ
– Xác định khách hàng mục tiêu và sử dụng ngôn ngữ phù hợp với họ
– Xác định các nguồn lực & Bám sát ngân sách truyền thông
– Lập kế hoạch, nhưng đừng cứng nhắc bám vào chúng
Đối với startup, chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ, Marketing được coi là chiến lược quan trọng, sống còn. Việc có một chiến lược marketing bài bản, rõ ràng ngay từ nền tảng đầu tiên vô cùng quan trọng. Theo dõi King Marketing để đọc nhiều bài viết hay hơn!!
