Cạnh tranh trong thị trường trà sữa trở nên khốc liệt khi rào cản gia nhập thị trường thấp với hàng loạt quán trà sữa mới mọc lên nhưng cũng chứng kiến cuộc “đào thải” vô cùng cam go. Kinh doanh trà sữa không còn chỉ là cuộc chiến về chất lượng, vị trí mà còn là cuộc chiến về marketing. Một kế hoạch marketing quán trà sữa tốt là một trong những yếu tố quan trọng quyết định sự thành công.
Contents
Nghiên cứu thị trường trà sữa và đối thủ cạnh tranh
“Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng” và kinh doanh trà sữa cũng không ngoại lệ. Trước khi bắt đầu một chiến lược kinh marketing quán trà sữa thì việc quan trọng đầu tiên chính là nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh. Trên thực tế nhiều quán trà sữa thường bỏ qua bước này mà bắt tay luôn vào thực hiện các chiến dịch marketing. Với quan niệm kinh doanh nhỏ, vốn ít nên không ai muốn mất thời gian và công sức cho bước nghiên cứu này.
Tại sao cần nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh?
Ngày nay, ở những thành phố lớn, chỉ đi vòng vòng một con phố nhỏ nơi tập trung đông giới trẻ, học sinh, sinh viên,… bạn đã có thể thấy gần chục quán trà sữa san sát nhau, đủ để hiểu mức độ cạnh tranh trong ngành kinh doanh này như thế nào. Dù đã bước qua giai đoạn bùng nổ vào 3-4 năm trước nhưng thị trường trà sữa hiện nay vẫn được coi là ngành kinh doanh hấp dẫn. Ngày càng nhiều quán trà sữa mọc lên, từ sự mở rộng của những chuỗi thương hiệu nhượng quyền lớn như Dingtea, ToCoToCo, Gong Cha,… đến sự xuất hiện của nhiều thương hiệu nhỏ lẻ. Khách hàng có nhiều sự lựa chọn và nhu cầu của họ cũng thay đổi ngày càng cao hơn. Do đó làm thế nào để trở nên khác biệt, làm thế nào để theo kịp xu hướng thị trường là thách thức đặt ra cho các thương hiệu trà sữa hiện nay.
Việc nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh sẽ giúp bạn có cái nhìn tổng quan về ngành và xu hướng thị trường, xác định được vị thế quán trà sữa của bạn hiện tại đang ở đâu, đối thủ của bạn đang như thế nào, có cơ hội nào mà quán trà sữa của bạn có thể nắm bắt,… Tìm hiểu kỹ lưỡng về thị trường và đối thủ cạnh tranh là cách tiếp cận chủ động giúp bạn định hướng kế hoạch marketing quán trà sữa đem lại hiệu quả tối ưu và hạn chế rủi ro.Nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh như thế nào?
Rất nhiều phương pháp được đưa ra để bạn có thể tìm hiểu về thị trường trà sữa cũng như đối thủ cạnh tranh như phỏng vấn, khảo sát, theo dõi các thảo luận trên mạng xã hội, tìm hiểu từ các nguồn thông tin thứ cấp hay dành thời gian đến các quán trà sữa ở khu vực xung quanh để quan sát hành vi khách hàng và xem cách đối thủ vận hành quán.Một số câu hỏi cơ bản bạn cần trả lời được khi nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh là:
- Thị trường trà sữa đang thay đổi như thế nào? Điều gì đang là xu hướng?
- Phân khúc thị trường nào chưa được đáp ứng?
- Thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh hay không? Những đối thủ đó là ai?
- Điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ là gì? Họ đang marketing như thế nào?
- Lợi thế cạnh tranh của bạn là gì? Điều gì khiến quán trà sữa của bạn trở nên khác biệt? (Giá cả, địa điểm, chất lượng đồ uống, chất lượng phục vụ, không gian quán,…)
Phân đoạn thị trường và xác định phân khúc khách hàng mục tiêu
“If you sell to everyone, you sell to no one” – khi bạn cố gắng bán cho tất cả mọi người thì thực ra bạn không bán được cho ai cả. Không một quán trà sữa nào đủ sức hấp dẫn với tất cả mọi người. Vì vậy hãy chọn ra một phân khúc khách hàng nhất định phù hợp với lợi thế của bạn để đáp ứng nhu cầu của họ. Chỉ khi xác định được rõ bạn đang bán gì, bán cho ai thì lúc đó bạn mới có thể đưa ra những chiến lược marketing quán trà sữa hướng tới đúng đối tượng và phát huy hiệu quả như mong đợi.
Bạn nên phân đoạn thị trường thành những phân khúc nhỏ dựa trên một số tiêu thức như độ tuổi, nghề nghiệp, vị trí địa lý của khách hàng, mô hình quán trà sữa,… Sau đó tiến hành tìm hiểu kỹ hơn từng phân khúc, từ đó tìm ra phân khúc thị trường tiềm năng phù hợp với mong muốn, sở thích và khả năng của bạn.
Hiện nay, đối tượng khách hàng chính mà các thương hiệu trà sữa đang hướng đến là tầng lớp Millennials (những người sinh từ những năm 1980 đến khoảng những năm đầu 1990) và Gen Z (những người sinh ra từ khoảng năm 1995 trở về sau), thường nằm trong độ tuổi từ 15 – 35, trong đó nổi bật hơn là độ tuổi 18 – 25. Họ là nhóm khách hàng trẻ tuổi, chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu dân số, thường xuyên tiếp cận những cái mới và sẵn sàng chi tiêu. Ở độ tuổi này, họ rất dễ bị tác động bởi trào lưu, khuyến mãi hay hình ảnh bắt mắt. Nếu bạn xác định được tập khách hàng mục tiêu chuẩn cho quán trà sữa của mình cũng như biết khai thác đúng cách thì sẽ mở ra nhiều cơ hội phát triển. Vậy lựa chọn phân khúc khách hàng nào là phù hợp? Một số câu hỏi bạn cần trả lời là:
- Lợi thế quán trà sữa của bạn phù hợp với phân phúc khách hàng nào?
- Khả năng và chi phí tiếp cận khách hàng trong phân khúc đó có phù hợp hay không?
- Phân khúc khách hàng có đủ lớn để mang lại lợi nhuận?
- Phân khúc khách hàng có khả năng tăng trưởng hay không?
- Đâu là đối thủ của bạn trong phân khúc khách hàng đó?
Phác họa chân dung khách hàng mục tiêu
Sau khi đã xác định được khách hàng của bạn là ai thì ở bước này bạn cần làm cho bức chân dung khách hàng đó trở nên rõ nét hơn. Bản chất của marketing bắt nguồn từ sự thấu hiểu khách hàng. Vì vậy khi bắt đầu một kế hoạch marketing quán trà sữa, không nên chỉ dừng lại ở mức biết khách hàng là ai mà cần phải hiểu rõ hơn về thói quen, sở thích, nhu cầu của họ thì mới có thể marketing “chạm” đến trái tim khách hàng.
Khi phác họa chân dung khách hàng mục tiêu, bạn nên tìm hiểu kỹ một số vấn đề như: Thói quen, sở thích của khách hàng là gì? Điều gì ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng và lựa chọn quán trà sữa? Ai là người quyết định, ai là người ảnh hưởng? Khách hàng thường đến quán trà sữa theo nhóm hay đi một mình, vào thời gian nào? Họ đến quán trà sữa để làm gì (tụ tập bạn bè, học nhóm,…)? Những điều gì khiến họ quan tâm? Họ thường xuất hiện ở những kênh truyền thông nào?
Bên cạnh việc tìm hiểu khách hàng mục tiêu từ các nguồn thứ cấp, khảo sát trực tiếp,… bạn cũng có thể nghiên cứu dựa trên dữ liệu khách hàng cũ – những người đã trực tiếp trải nghiệm dịch vụ tại quán trà sữa của bạn. Để làm được điều này bạn sẽ cần đến các công cụ có thể giúp bạn lưu trữ thông tin khách hàng, thống kê, theo dõi được hành vi mỗi lần họ đến quán. Những thông tin bạn có thể khai thác được từ dữ liệu khách hàng cũ như: độ tuổi, giới tính, tần suất đến quán, thói quen sử dụng và đồ uống ưa thích,… từ đó đưa ra các kế hoạch marketing cũng như chăm sóc khách hàng tốt hơn.
Thiết lập mục tiêu marketing quán trà sữa
Một kế hoạch marketing quán trà sữa muốn đi đúng hướng và đạt được hiệu quả cao không thể tách rời với mục tiêu marketing. Không đặt ra một mục tiêu cụ thể hay đặt ra quá nhiều mục tiêu một lúc sẽ khiến việc triển khai marketing bị rối và không hiệu quả.
Đối với một quán trà sữa, mục tiêu marketing có thể là quảng bá thương hiệu, thu hút khách hàng mới, giữ chân khách hàng cũ, thúc đẩy doanh số trong ngắn hạn hoặc dài hạn,…. Mỗi giai đoạn phát triển khác nhau của quán trà sữa sẽ có những mục tiêu marketing khác nhau. Vì vậy cần xác định rõ tại giai đoạn nào bạn cần đạt được điều gì để xây dựng mục tiêu marketing phù hợp nhất.
Một lưu ý quan trọng khi thiết lập mục tiêu marketing quán trà sữa là mục tiêu bạn đặt ra cần đảm bảo quy tắc SMART, tức là hội tụ đủ 5 yếu tố: Specific (cụ thể, dễ hiểu), Measurable (đo lường được), Achievable (có thể đạt được), Realistic (tính thực tế) và Time bound (có kỳ hạn).
Hoạch định và phân bổ ngân sách cho marketing quán trà sữa
Khi đã xác định được mục tiêu, bạn nên có sự ước lượng ngân sách tổng thể và cách phân bổ ngân sách đó cho từng hoạt động trong kế hoạch marketing quán trà sữa của mình. Việc thiết lập ngân sách cần được tính toán kỹ lưỡng dựa trên tiềm lực tài chính, chi phí kinh doanh, các chi phí bỏ ra trên mỗi khách hàng mang về,… Xây dựng ngân sách càng chi tiết sẽ giúp quá trình thực hiện càng trở nên dễ dàng hơn, tránh những khoản phát sinh quá lớn nằm ngoài dự kiến không kiểm soát được.
Ngân sách đặt ra cũng cần phù hợp để đạt được mục tiêu marketing. Sự hạn chế về ngân sách cũng có thể ảnh hưởng đến mục tiêu đặt ra. Trong quá trình thực thi kế hoạch marketing sẽ luôn cần có sự theo dõi, đánh giá để điều chỉnh ngân sách cho phù hợp với tình hình thực tế.
Xem Thêm >>Backlink là gì? Hướng dẫn cách xây dựng Backlink chất lượng cao mới nhất.
Xây dựng thông điệp marketing quán trà sữa
Sau khi đã xác định được phân khúc khách hàng mục tiêu mà bạn muốn hướng tới, công việc tiếp theo là xây dựng thông điệp truyền thông (key message) có thể truyền tải đúng giá trị quán trà sữa của bạn đến với đúng khách hàng trong phân khúc đó. Một thông điệp tốt sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng, cho khách hàng thấy rằng bạn có thể giải quyết vấn đề của họ như thế nào, vì sao họ nên tin bạn và vì sao họ nên chọn bạn thay vì rất nhiều quán trà sữa khác xung quanh.
Các tiêu chí cho một thông điệp marketing quán trà sữa hiệu quả:
- Ngắn gọn và rõ ràng: một câu ngắn gọn truyền tải đúng trọng tâm sẽ giúp khách hàng dễ dàng ghi nhớ
- Ấn tượng và có khả năng khơi gợi trí tưởng tượng của khách hàng
- Nên tập trung vào lợi thế cạnh tranh, điểm khác biệt của bạn
- Đúng định vị và truyền tải được những giá trị mà quán trà sữa của bạn mang lại cho khách hàng
- Đảm bảo tính đồng nhất trên tất cả các phương tiện truyền thông
Thông điệp truyền thông được xây dựng từ những giá trị của sản phẩm hoặc thương hiệu. Có thể bạn có rất nhiều giá trị tốt nhưng không nên truyền tải quá nhiều. Vì khách hàng sẽ không thể nhớ hết được. Thậm chí, họ sẽ bị “bội thực” vì tiếp nhận quá nhiều thông tin. Bạn hãy chọn lọc và gửi gắm những thông điệp thật sự cần thiết và phù hợp với mục tiêu marketing.
Với đối tượng khách hàng chính của quán trà sữa là thế hệ trẻ thì kênh truyền thông mạng xã hội trở nên vô cùng quan trọng. Bất kỳ thương hiệu trà sữa mới mở nào cũng nên có sự hiện diện trên các trang mạng xã hội như Facebook, Instagram, Tiktok,… Đây được xem là kênh truyền thông dễ tiếp cận đến số lượng lớn khách hàng tiềm năng, cũng là nơi để bạn có thể tương tác, quảng bá thương hiệu cũng như tiếp nhận phản hồi từ khách hàng mà không tốn quá nhiều chi phí. Bên cạnh đó, marketing truyền miệng trên mạng xã hội cũng cần được chú trọng. Các hội nhóm review ăn uống trên mạng xã hội luôn thu hút rất nhiều sự quan tâm và có mức độ tin tưởng cao. Đây là cơ hội để quán trà sữa của bạn được nhiều người biết đến nhưng đồng thời cũng có thể là thách thức nếu quán của bạn xuất hiện với một review xấu.
Xem Thêm >>Hướng Dẫn Từ A-Z Cách Viết Bài Chuẩn Seo Mới Nhất
Lên phương án đo lường hiệu quả marketing
Để đánh giá được hiệu quả của chiến dịch marketing thì bạn cần phải có phương pháp đo lường. Vì vậy khi lập một bản kế hoạch marketing quán trà sữa thì không thế thiếu phương án đo lường hay phương án đánh giá. Rất nhiều hạng mục cần đo lường như hiệu quả từng hoạt động, hiệu quả từng kênh truyền thông, mục đích marketing có đạt được hay không,…
Vậy làm thế nào để đo lường hiệu quả marketing quán trà sữa? Sau đây là một số cách bạn có thể tham khảo:
- Khảo sát khách hàng: Tùy theo mục tiêu để bạn đưa ra những câu hỏi khảo sát khác nhau làm tiêu chí đo lường. Ví dụ, “Bạn biết đến quán trà sữa này từ đâu?” – câu hỏi này sẽ giúp bạn đánh giá được kênh truyền thông nào đang có hiệu quả.
- Phát hành voucher: Tỷ lệ quay lại của khách hàng cũng có thể được đánh giá thông qua số lượng sử dụng voucher được phát hành.
- Theo dõi số lượng đơn hàng và doanh thu hàng ngày: Mức độ tăng trưởng số lượng đơn hàng như thế nào so với ngày thường? Chi phí bỏ ra là bao nhiêu? Từ đó có thể đánh giá mức độ hiệu quả của chiến dịch marketing.
Phương án đo lường sẽ giúp bạn theo dõi sát sao hiệu quả marketing qua từng giai đoạn, từ đó có những điều chỉnh phù hợp để đạt được mục tiêu cuối cùng của kế hoạch marketing.
