Khi khách hàng chê mắc phải làm sao để bán được hàng cần rất nhiều kỹ năng. Dưới đây là cách xử lý khi khách hàng chê giá đắt đây là một “công thức” chung áp dụng cho tất cả các tình huống, bạn cần vận dụng linh hoạt và uyển chuyển trong từng trường hợp. Dưới đây là chi tiết các bước, bạn nhớ nắm thật chắc nhé!
Contents
Bước 1: Im lặng, lắng nghe phản hồi khách hàng với thái độ tôn trọng.
Không riêng gì ở lĩnh vực bán hàng, mà im lặng lắng nghe với thái độ tôn trọng còn được nhiều chuyên gia khuyên dùng để các bạn có thể áp dụng với hầu hết các hoàn cảnh trong cuộc sống. Chính vì thế im lặng, lắng nghe phản hồi khách hàng với thái độ tôn trọng là cách xử lý khi nếu khách hàng chê giá đắt.
Ông John Browne, nguyên Tổng Giám đốc của tập đoàn dầu khí BP đã từng nói: “phải biết nói ít nghe nhiều!”. Rèn luyện kỹ năng lắng nghe là cả một nghệ thuật, đó không chỉ đơn thuần là nghe qua, nó đòi hỏi người nghe phải biết chủ động trong buổi nói chuyện cũng như biết cách kết hợp một số kỹ năng sống và kĩ thuật nhất định
Xem xét những ý kiến của họ thật kỹ lưỡng, không nên đánh giá thấp hay tỏ ra coi thường những gì bạn đang nghe, vẻ mặt cũng không được lộ sự thiếu tôn trọng.
Dĩ nhiên bạn không nhất thiết phải đồng ý với mọi việc họ nói, nhưng hãy đợi cho đến khi họ trình bày hết quan điểm của mình. Đó là bước cơ bản đầu tiên rút ngắn khoảng cách giữa bạn và khách hàng, để qua đó khách hàng dần cởi mở hơn trong vấn đề của họ và bạn nhờ đó mà định ra được phương án xử lý tiếp theo.
Nói đơn giản, khi bạn đang tự hỏi “nên làm gì khi khách hàng chê về chất lượng sản phẩm, giá cả” bước đầu tiên đó chính là không làm gì cả ngoài lắng nghe.
Bước 2: Hãy xoa dịu sự nổi nóng, nghi ngờ của khách hàng.
Sự đồng cảm quan trọng hơn sự lịch sự, đó là nghệ thuật làm giảm nỗi buồn của ai đó bằng cách khiến họ cảm thấy cảm xúc của họ là dễ hiểu và “đúng” trong tình huống này. Sự cảm thông cho một người đang không hạnh phúc thấy rằng bạn có thể cảm nhận được những gì họ cảm thấy. Vậy vì sao chúng ta lại thường né tránh sự cảm thông? Chúng ta tránh nó bởi ta sợ bị nhầm lẫn đồng cảm với thừa nhận hành vi sai trái.
Chúng ta lo sợ nếu mình thừa nhận sự tức giận của khách hàng, ta đang đổ lỗi cho chính mình và làm xấu hình ảnh công ty. Vậy chúng ta có thể đồng cảm với cảm giác tiêu cực của khách hàng và giữ bình tĩnh, biết lắng nghe, vận dụng ngôn ngữ cơ thể, tích cực cảm thông… là những mẹo để giúp bạn đối phó khi khách hàng giận dữ.
Qua đó hãy xoa dịu sự nổi nóng, nghi ngờ của khách hàng, bạn hãy tin rằng bằng thái độ chân thành của mình bạn có thể hóa giải tình thế khó khăn đó và hướng câu chuyện “nếu khách hàng chê giá đắt” đến hồi kết có lợi nhất cho một nhân viên bán hàng như bạn. Từ đó khẳng định thêm một bước mới về sự chuyên nghiệp của bạn trong mắt những khách hàng khó tính.
Để có thể chốt sale thành công khi khách hàng chê đắt thì bạn cũng cần đặt mình vào hoàn cảnh của khách hàng để hiểu họ từ đó mới có thể lý giải và đưa ra hành động tiếp theo.
Bước 3: Xác định nguyên nhân
Bước tiếp theo để xử lý khi khách hàng chê giá đó chính là phải xác định nguyên nhân. Khi đối mặt với một vấn đề, một nhà phân tích giỏi cần biết làm thế nào để định hướng và giải quyết vấn đề đó triệt để. Để làm được điều đó cần phải nhìn nhận chính xác vấn đề, phân tích được đầy đủ các nguyên nhân, từ đó đưa ra giải pháp.
Tuy nhiên nếu chỉ nhìn nhận vấn đề theo cảm tính, đánh giá dựa trên các yếu tố bề mặt thì rất dễ bỏ sót các nguyên nhân gốc rễ và quan trọng, dẫn đến các quyết định hời hợt, thiếu triệt để.
Do vậy, nếu khách hàng chê giá đắt bạn cần hỏi khách tại sao lại nghĩ là giá đắt? Tìm hiểu đúng nguyên nhân vì điều quan trọng để bạn xử lý tốt tình huống khi khách hàng chê đắt đó là cần tìm đúng nguyên nhân tại sao thì mới giải quyết được phàn nàn của khách hàng.
Cần phải đặt ra những câu hỏi mang tính bao quát và quan tâm tới khách hàng như: “Bạn đang băn khoăn về giá sản phẩm quá cao hay là vì lý do nào khác?”. Hoặc “Tại sao bạn lại nghĩ sản phẩm này có giá cao nhỉ, cho mình biết lý do cụ thể được không?”
Hãy xử lý những yếu tố đó trước khi đề cập đến giá cả vì việc thương lượng giá sẽ chẳng có ý nghĩa gì nếu nút thắt tâm lý của khách hàng không được tháo gỡ.
Bước 4: Giải quyết vấn đề.
Bước 4 chính là lúc bạn đưa ra các câu trả lời khi khách hàng chê đắt. Đến bước này, sẽ có các tình huống như sau:
Khách hàng nghi ngờ chất lượng sản phẩm
Đôi khi “chê” giá đắt chỉ là một cái cớ để khách hàng từ chối mua sản phẩm của bạn. Lúc này, cách đơn giản nhất giúp khách hàng hiểu rõ vì sao giá thành sản phẩm cao để tìm ra một vài hướng giải quyết vấn đề họ đang gặp phải. Chẳng hạn, bạn có thể lấy số tiền khách hàng bỏ ra để mua sản phẩm chia nhỏ thành các chi phí và lợi ích mà khách hàng nhận lại được, chi phí cho một ngày hoặc là một giờ nhằm giúp họ giảm bớt áp lực chi tiêu.
Ví dụ: Đồng ý là giá sản phẩm quá cao, nhưng hãy để mình giúp bạn làm một phép tính nhỏ nhé. Với sản phẩm này bạn chỉ cần bỏ ra số tiền chưa tới 10 triệu nhưng thời gian sử dụng lên tới 5 năm. Nó đồng nghĩa với việc trong 5 năm thì mỗi năm bạn chỉ cần bỏ ra gần 2 triệu đồng, là mỗi ngày chỉ cần bỏ ra 6.000 đồng. 6.000 đồng chỉ bằng một nửa giá bát phở là bạn được sử dụng sản phẩm tuyệt vời này rồi. Bạn thấy đúng không nào?
Nếu như không thuyết phục được khách hàng ở phương diện tính toán giá sản phẩm thì bạn hãy thuyết phục khách hàng từ những lợi ích nhỏ nhất như: về thiết kế của sản phẩm, về thương hiệu sản phẩm, về đẳng cấp của sản phẩm… và nên đề cao khách hàng, để họ cảm nhận được rằng chỉ sản phẩm này mới tương xứng với đẳng cấp của họ.
Ví dụ: Giá sản phẩm của bên mình tuy có cao hơn so với sản phẩm bên shop X thật nhưng về thương hiệu, kỹ thuật thì sản phẩm bên mình đều hơn bên kia. Bạn xem nhé, cùng là dòng Smartphone nhưng Samsung Galaxy Note 3 Docomo chắc chắn sẽ không thể sánh với Iphone 6 Plus, đơn giản vì đẳng cấp của hai thương hiệu này hoàn toàn khác nhau, bạn có thấy vậy không? Hơn nữa đây là mẫu sản phẩm được nhiều người yêu thích và lựa chọn mua hiện nay, tổng số lượt bán sản phẩm của nó trong tháng vừa rồi rất cao, chứng tỏ sản phẩm này đang là xu hướng mới thời buổi hiện giờ. Với công việc của bạn thường xuyên phải đi gặp gỡ khách hàng và đối tác thì dùng Iphone 6 Plus sẽ phù hợp hơn nhiều.
Khách hàng so sánh giá với các shop khác
Nếu giá sản phẩm của shop khác rẻ hơn của bạn, nên giải thích cho khách hàng theo hướng “tiền nào của nấy” và phân tích cho họ hiểu vì sao sản phẩm của bạn có giá trị cao hơn so với đối thủ. Ví dụ giá thành cao phụ thuộc vào công dụng và chức năng đi kèm của sản phẩm hoặc phân tích ưu điểm sản phẩm của mình để so sánh với các nhược điểm sản phẩm của đối thủ chẳng hạn.
Ví dụ: Ông cha ta có câu: “tiền nào của nấy”, đồng tiền luôn đi kèm với lợi ích và chất lượng của sản phẩm mà bạn sở hữu. Mặc dù thỏi son này bên mình có giá cao hơn so với bên shop X thật nhưng sản phẩm bên mình có giấy tờ chứng minh nguồn gốc, xuất xứ rõ ràng, là hàng hiệu 100% chính hãng. Bỏ tiền ra mua đắt một chút nhưng yên tâm sử dụng bạn à!
Bước 5: Tiếp tục bán hàng lần 2.
Đã đến bước chốt sale khi khách hàng chê đắt!!!
Sau khi hoàn thành việc chốt đơn hàng, hãy lập kế hoạch giữ chân khách hàng cũ và biến họ thành khách hàng thân thiết của cửa hàng. Đừng quên 80% doanh thu có được là nhờ vào khách hàng trung thành.
Hãy hỏi thăm qua điện thoại để lấy ý kiến về sản phẩm, tặng quà nhân ngày sinh nhật khách hàng,… để họ cảm thấy sự gắn kết giữa người bán và người mua qua đó gây dựng tốt niềm tin và tiếp tục bán hàng lần hai. Khi khách không còn băn khoăn về giá thì tiếp tục bán hàng và dựa vào lợi thế (nếu có) ở mấy bước trên để gia tăng hiệu quả bán hàng.
Tuyệt đối không nên
. Bỏ qua và tìm cơ hội mới: Việc từ bỏ khi khách hàng nhận xét giá mắc sẽ là một điều tệ hại, không chỉ lần này mà nó sẽ trở thành một thói quen ảnh hưởng đến doanh thu của bạn sau này.
. Giới thiệu shop khác rẻ hơn: Việc này cho thấy bạn không tôn trọng sự tin tưởng của khách hàng, không tôn trọng chính mình, và từ bỏ đi phần lợi nhuận của đơn hàng này và các đơn hàng khác sẽ có trong tương lai mà lẽ ra bạn có quyền hưởng.
. Trình bày chi phí kinh doanh: Đừng cố gắng trình bày tất cả chi phí kinh doanh của mình, nhằm khiến khách hàng thông cảm và chấp nhận giá bán. Khách hàng không quan tâm đến bạn và luôn như thế! Đừng khiến khách hàng mất thời gian lắng nghe chuyện của bạn.
. Giận dữ với khách hàng: Việc này chỉ khiến bạn mất thời gian, công sức và uy tín của chính mình. Việc bị chê mắc là điều thường tình vì tâm lý người mua lúc nào cũng chỉ muốn mua sản phẩm có giá rẻ. Vì thế, với trường hợp bị khách hàng chê sản phẩm mắc, hãy bình tĩnh xử lý theo 3 bước như trên. Chỉ cần một chút khéo léo và quyết đoán trong kỹ năng bán hàng, bạn có thể sẽ lật ngược được tình thế.
Như vậy, nếu khách hàng chê giá đắt thì đừng vội lo lắng và thiếu tự tin, hãy bình tĩnh để tìm hiểu xem tại sao khách hàng lại chê giá đắt rồi từ từ tháo gỡ những khúc mắc đó cho họ. Khi đó, chẳng khác gì bạn đang biến những thử thách trở thành cơ hội để khách hàng được hiểu rõ hơn về sản phẩm, về công ty, về dịch vụ…của bạn. Nếu bạn làm được như vậy thì trong mắt mọi người bạn thực sự là một người bán hàng giỏi.
